如果你是數百位銷售人員的主管，他們分布在全國各級城市，包括四六級城市，你如何做好支持、管理和監(jiān)控，并持續(xù)提升銷售業(yè)績？對于銷售市場覆蓋全國的大中型企業(yè)來說，這一直是管理者的一大難題。

神州數碼控股有限公司（以下簡稱“神州數碼”）的銷售主管就有一個不錯的管理工具，銷售員每日都需要登陸公司網站進行上下班簽到，他們的主管能夠實時知道誰幾點上班，誰工作的時間長，并且通過銷售員每日的日志填報等信息，結合考核系統(tǒng)，遠程監(jiān)控分布在不同城市的龐大銷售隊伍。

在2009財年，神州數碼實現營收501.78億港元，較2008年增長18.55%。預計2010年，神州數碼將在“向服務轉型”的戰(zhàn)略調整中迎來更大的收獲，2010年上半年已實現？%的增長。營收增長的背后，除了神州數碼富有遠見的戰(zhàn)略轉型、中國IT服務市場的需求回暖外，與其在全國范圍內的多區(qū)域布局和經營向四六級城市迅速拓展的戰(zhàn)略決策有直接關系。

“如果沒有信息化管理部為我們開發(fā)的這些新型工具，我們很難這樣快速的推進偏遠地區(qū)市場?！?神州數碼商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖深有體會的說。

助企業(yè)贏在前端
信息化管理部專門配合商用戰(zhàn)略本部為前端銷售人員搭建的一套以“個人為中心”的營銷管理系統(tǒng)，充分將企業(yè)管理與基于草根文化的“Web 2.0”有機結合，既能充分調動員工使用系統(tǒng)積極性又能將公司的戰(zhàn)略與管理目標落地。

其中有一個很重要的應用功能塊稱為“市長工作臺”。

“市長工作臺”與社會化軟件平臺大致相同，但平臺上的所有應用內容卻全部圍繞工作，并且后臺系統(tǒng)與總部ERP等系統(tǒng)順暢相通。每天每個城市的“市長”打開“市長工作臺”后，與“市長”相關的信息，如當天銷售額、當地城市新聞、以及自主訂閱的其他城市銷售情況、培訓學習資料等，都會自動推送至“市長”首頁。

在全國各地的“市長”匯聚在虛擬環(huán)境中進行信息和知識分享、互動的同時，商用戰(zhàn)略本部還制定了一套對應的管理辦法與績效考核掛鉤，極大地激發(fā)了前端銷售業(yè)績。

事實上，除了對前端銷售人員的支持作用外，這套系統(tǒng)背后更隱藏著柔和管理智慧——讓有價值的信息和數據都會在IT系統(tǒng)中沉淀下來，讓新人很快就可以接手工作，這對于公司整體業(yè)務的持續(xù)良性發(fā)展有著極大的意義。

目前，神州數碼已經擁有幾千家合作伙伴，企業(yè)內部協(xié)作應用系統(tǒng)的良好反饋，給信息化管理部增加了信心，計劃在未來跟合作伙伴之間搭建互動協(xié)作平臺。

2010年9月24日，神州數碼營銷管理2.0系統(tǒng)升級后，神州數碼商用戰(zhàn)略本部營銷部特別安排了隆重的上線儀式。儀式當天，商用戰(zhàn)略本部總裁室成員全部出席，商用戰(zhàn)略本部對這套系統(tǒng)的重視程度可想而知。

商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖輸入賬號，神州數碼總部的信息化管理部總經理鄭小維輸入密碼，成功登錄，象征著神州數碼基于Web2.0的網格營銷管理系統(tǒng)在兩部門的良好合作中成功上線。

鄭小維在神州數碼做了10年，除了最早ERP項目有上線儀式，上線其他系統(tǒng)都沒有過上線儀式。與以往任何一套系統(tǒng)相比，這套系統(tǒng)的工作量不是最大的，也不是最難的，卻是收到反應最強烈的。

以人為中心 促進協(xié)作
神州數碼的企業(yè)級Web2.0平臺除了支持、管理前端銷售人員，同樣還能夠滿足了IT項目人員的需求，對每一個項目進行管理。

最近美國一項針對273位IT主管的調查顯示，有86%的主管對員工在工作時間登錄社交網絡和類似網站浪費時間而感到煩惱，而在中國問題也同樣存在。與那些采取工作時間封鎖SNS社區(qū)網站的企業(yè)不同，神州數碼“借力使力”，堅決將企業(yè)級Web2.0引入工作平臺，并將其作為業(yè)務單元最核心競爭力的系統(tǒng)加以重視。
業(yè)界對于企業(yè)級Web2.0的普遍看法是，通過社會化網絡把企業(yè)內部員工、客戶以及合作伙伴緊密的連接起來，在三者之間形成廣泛的社區(qū)網絡，提高企業(yè)內外部的協(xié)作效率。

在神州數碼，董事局主席兼CEO郭為是這個企業(yè)級Web2.0應用的推動者，而且是第一個“客戶”。2009年底，郭為親自主導一個20余人的虛擬團隊并發(fā)運作多個項目，要求項目及相關人員既要按照計劃步驟實時跟進響應，又要將項目推進過程中有價值的細節(jié)沉淀積累下來，還要能夠讓分屬不同業(yè)務部門不同地域的團隊成員間能夠實時緊密協(xié)同。為此給信息化管理部“布置”作業(yè)：為這一工作提供高效支撐。早在兩年前就已經開始關注并嘗試企業(yè)級Web2.0工具的鄭小維立刻意識到，CEO郭為的需求具有Web2.0業(yè)務需求特質。

IDC 2009年中國企業(yè)級Web2.0應用研究報告中曾提到，企業(yè)級Web2.0應用就是要通過Web2.0社區(qū)與客戶建立緊密的聯(lián)系，增加銷售機會；為客戶提供更加優(yōu)質的服務，提升客戶滿意度；提高研發(fā)人員的工作效率，提升企業(yè)創(chuàng)新能力；創(chuàng)新商業(yè)模式；提高IT系統(tǒng)靈活性，提高IT部門對業(yè)務部門的支持力度。

在2010年春節(jié)前夕，按照業(yè)務場景要求，鄭小維的團隊基于Web2.0技術平臺快速部署出一個支撐協(xié)同工作的應用，郭為看到后高興地說，“我要的東西就是這個！”從此，也觸發(fā)了神州數碼更多高級Web2.0工具的應用，企業(yè)業(yè)務聯(lián)結與協(xié)作的實踐平臺也開始切入神州數碼公司整體的重點戰(zhàn)略工作。

事實上，企業(yè)信息化發(fā)展歷程通常始于解決后端運營問題，如搭建ERP、BI等，而隨著信息技術的發(fā)展，在一些需要支撐的協(xié)作業(yè)務環(huán)境下，IT系統(tǒng)要直接改為對“人”的支持。

神州數碼的組織形態(tài)和IT服務業(yè)務形態(tài)對實時協(xié)作的要求很高，除了產品流程、內部管理流程以外，IT部門跟公司的整個業(yè)務息息相關，但系統(tǒng)對人的支撐作用并不明顯。為了實現對人的全面支持，神州數碼總部的信息化管理部整合完應用系統(tǒng)系統(tǒng)后，便開始嘗試連接協(xié)作，借助小的體驗工具增強原有應用。比如，郵件系統(tǒng)會跟與個人名片相關聯(lián)，在郵件處理的過程中，有任何問題，就可以直接用即時通訊工具向相關人發(fā)送消息，幫助提升工作效率。目前正在進一步處理工作流程應用的協(xié)作增強中。

當系統(tǒng)前、后臺全部打通后，在協(xié)作平臺上，員工的個人日歷、郵箱、即時通訊、待辦事宜等會自動同步關聯(lián)，在平臺中，人與人相連接，構建起協(xié)作環(huán)境，以前的強勢管理逐漸變成柔和管理。“要將原有IT系統(tǒng)和Web2.0工具體系化，與原來的工作環(huán)境連動，就會形成協(xié)作，否則就成為工作負擔。”鄭小維認為，Web2.0是要減少碎片化的郵件，將其變成一個整體支撐、組織支持。

而在協(xié)同平臺上，正在試點推廣“活動”協(xié)作工具，每一個“活動”都會將工作內容、分工、排序等清楚呈現，日常隱形的工作環(huán)節(jié)都清晰可見。而由于前后臺系統(tǒng)的暢通無阻，“活動”發(fā)起后，活動相關的人員都會自動形成關聯(lián)，并與各自的郵件系統(tǒng)相連，活動參與者甚至可以不用打開網頁，在郵件中處理“活動”中的所有工作任務。與此同時，“活動”的完整脈絡在協(xié)同平臺上變得可視化，當工作推進出現問題時，更便于找出癥結所在，可執(zhí)行、可跟蹤，從而形成良性循環(huán)。除此之外，標書、手冊、文檔的撰寫、評論、完善等等，基于非結構化信息的協(xié)作互動的工作都也逐步開始在協(xié)同平臺上完成，神州數碼內部IT服務流程優(yōu)化項目和數字城市戰(zhàn)略協(xié)同等，都是在協(xié)同平臺上開展進行的。

鄭小維認為，企業(yè)協(xié)同平臺區(qū)別于互聯(lián)網社會軟件的地方在于，后者面向個人行為，而前者更關注利用Web2.0技術對組織業(yè)務達成的支持作用。而打造協(xié)同應用平臺最重要的是把對業(yè)務過程的支持，轉變成為對組織的支持沉淀下來。只有準確找到組織中具有Web2.0特征的業(yè)務場景，才能真正發(fā)揮Web2.0的價值。

“草根”工具激發(fā)創(chuàng)新
在Web2.0時代，“眾包”的力量不容小覷，群體智慧已經成為互聯(lián)網創(chuàng)造內容、獲得創(chuàng)新的一種新方式。而在社會化的企業(yè)中，員工之間的相互協(xié)作與交互，已經在推動企業(yè)業(yè)務創(chuàng)新方面有所作為。

鄭小維認為，隨著企業(yè)對組織協(xié)同效率、對知識分享積累要求越來越更高，就需要使用企業(yè)級Web2.0工具來支持。除此之外，對從事創(chuàng)造性工作的人，以及那些常常會在短時間內組織原本沒有過接觸的人員，在短時間高效地完成任務的項目型公司，Web2.0也都是非常有用的工具。

神州數碼除了借助Web2.0工具激發(fā)營銷、支撐協(xié)作、優(yōu)化整體管控外，還將草根Web2.0應用到激發(fā)創(chuàng)新、維基知識當中去。

作為IT服務交付型企業(yè)，神州數碼擁有自己強大的知識庫，包括公司級統(tǒng)一知識中心、總部級知識技術資產管理庫和檔案管理庫，而員工必須按照企業(yè)制定的規(guī)則貢獻知識智囊。但鄭小維發(fā)現，除了強制貢獻的知識，員工在日常工作中還會有大量碎片化、未成體系、隱形的非常有價值的知識，如果不加以整理，很容易在不經意間被丟棄了。于是神州數碼在支持原有知識體系的同時，還支持Web內容管理體系。即通過Web2.0工具以分享和顯性的方式逐漸沉淀積累和提煉知識。

與強制貢獻知識不同，在Web2.0平臺上，知識的積累、沉淀以人為中心，從員工的角度出發(fā)，去滿足員工之間的信息協(xié)作和知識分享，讓知識在協(xié)同的工作環(huán)境中自然沉淀、積累、發(fā)現和利用。

多年來用IT支持管理的經驗告訴鄭小維，應該把IT應用與企業(yè)業(yè)務模式和戰(zhàn)略相匹配，通過協(xié)同工作的實踐平臺把人與人聯(lián)結起來，讓他們實現更好的參與協(xié)作，再不斷的互相激發(fā)創(chuàng)新，IT絕不能為了支持而支持，為技術而技術。要鼓勵協(xié)作工作平臺的使用者創(chuàng)新，“企業(yè)Web2.0是鼓勵分享、協(xié)作與創(chuàng)新，所以系統(tǒng)的推廣和使用，都要用這種理念方法去做?！编嵭【S說。