“作為一個(gè)企業(yè)的 CIO，你們能不能給 CEO 提出一個(gè)新的戰(zhàn)略？是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，而不是在傳統(tǒng)軟件的驅(qū)動(dòng)下做什么事情。”銷售易CEO史彥澤提了一個(gè)好問題。


這是在7月26日由ITValue和鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合舉辦的“2017 IT價(jià)值峰會”的前一天，面對臺下幾十名企業(yè)中的 CIO高管，銷售易 CEO 史彥澤在當(dāng)晚的“迎賓紅酒會”上以《新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下銷售管理的規(guī)模化挑戰(zhàn)》為題發(fā)表了演講。

正如鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明在開場介紹中談到的那樣，作為曾經(jīng) SAP、DELL 的“金牌 Sales”，善于總結(jié)、更善于表達(dá)的史彥澤，分享的絕不僅僅是銷售領(lǐng)域的心得。

ITValue發(fā)起理事&鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)讓商業(yè)世界里的融合空前繁榮，在傳統(tǒng)軟件一路打拼至今的史彥澤也在思考，當(dāng)行業(yè)里的關(guān)鍵詞從大數(shù)據(jù)、云計(jì)算過渡到人工智能，我們的傳統(tǒng)銷售行為，以及與之配套的 CRM 軟件，該以怎樣的形態(tài)在新時(shí)代展現(xiàn)？

史彥澤的答案是“連接”。今年年初，銷售易公布了來自騰訊的 D 輪融資，很多程度上也是史彥澤在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對新銷售理念的重塑，當(dāng)拉關(guān)系、拼人脈的“外勤打單”式銷售，正逐漸轉(zhuǎn)化為在社交工具中連接產(chǎn)業(yè)上下游的一體化營銷模式，CRM 的疆界正在擴(kuò)展中顯露出無窮的潛力。

在“2017 IT 價(jià)值峰會·紅酒迎賓會”現(xiàn)場，嘉賓正在熱烈地交流。

在“2017 IT 價(jià)值峰會·紅酒迎賓會”現(xiàn)場，嘉賓聆聽銷售易 CEO 史彥澤演講。

以下為銷售易CEO史彥澤在“2017 IT價(jià)值峰會·紅酒迎賓會”上的演講實(shí)錄，經(jīng)編輯整理后發(fā)布：

謝謝ITValue給我這個(gè)交流的機(jī)會，我是銷售易的創(chuàng)始人以及CEO，在創(chuàng)立銷售易之前，我在SAP工作很多年，一直是做銷售的，從2011年我開始做銷售易。
11年開始我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是軟件都特別昂貴，但在用戶的角度來講依然有很多問題，我是做銷售管理的，這么多年，我從戴爾再到SAP經(jīng)歷很多軟件，也感受到用戶對軟件變遷的期待。昨天我和一個(gè)業(yè)界的人聊，他說我們在2017年用來做應(yīng)用和開發(fā)的工具其實(shí)和2000年沒有太大變化，這是很不可思議的一個(gè)事情。
十幾年的時(shí)間過去了，在中國，聰明的年輕一代不再向往微軟跟IBM，而這些公司反倒被扣上了很傳統(tǒng)很舊的帽子，大家最優(yōu)先的選擇可能都是要去BAT，要去新的互聯(lián)網(wǎng)型的創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)樗麄冇X得這才是新的科技。

從“三陪”到“鐵軍”，銷售轉(zhuǎn)型已是大勢所趨

但從 IT 轉(zhuǎn)型、CIO 升級的角度來看，這個(gè)變化的速度還是非常快的，這兩年我見了一些國企的 CIO 們，我過去的理解是他們對前端包括銷售在內(nèi)的流程運(yùn)營不是特別關(guān)注，但他們告訴我這是偏見，現(xiàn)在很大的國企里有從外企聘過來的 CIO，這位 CIO 告訴我，大家已經(jīng)意識到了競爭環(huán)境的變化，領(lǐng)導(dǎo)開始試著把體制外的的一批人拉過來，做一些很積極的嘗試。
落實(shí)到 CIO 在公司的職能上，核心干的一件事情及就是我們怎么樣用互聯(lián)網(wǎng)級別的技術(shù)，跟原來的傳統(tǒng)軟件的業(yè)務(wù)結(jié)合起來。但是里面又有一些挑戰(zhàn)——老板想增加業(yè)績，但是又面臨管理上面的博弈，他們要逼下面的大區(qū)和銷售 BP 把業(yè)績做到多少，但底下的人又會和老板哭窮，因?yàn)槊磕暝鲩L5%都是拼老命了，想要繼續(xù)增長真的很難。

在中國，過去的銷售都稱之為“三陪”，因?yàn)闆]有什么做生意的科學(xué)，最關(guān)鍵的是能夠搞關(guān)系，還有回扣，但是今天這些情況都在變化，一個(gè)是在宏觀經(jīng)濟(jì)的局面，另外一點(diǎn)，是 CIO 在接下來十年要面臨的銷售管理方法、包括采購主體變化和客戶群體挑戰(zhàn)，如果還是按照原來的打法，你的業(yè)績上不去，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力始終停在那個(gè)地方。

大量的中國銷售管理階層，也苦于不知道如何培養(yǎng)一個(gè)規(guī)模化的銷售團(tuán)隊(duì)，“正規(guī)軍”的銷售團(tuán)隊(duì)和“游擊隊(duì)”最大的差異是在業(yè)務(wù)流程上面，前者做得非常精細(xì)，另外，流程必然離不開技術(shù)，大量的銷售團(tuán)隊(duì)管理仍然停留在“人”的維度，即選人用人的培訓(xùn)，缺失了主要的流程藝術(shù)。

在科技領(lǐng)域，華為的銷售特別強(qiáng)悍，它們的管理理念跟大量傳統(tǒng)公司思路截然不同，而且是反其道而行之的。華為幾年前啟動(dòng)了一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)型，從電信設(shè)備提供商的角度，向電信服務(wù)商的角度去轉(zhuǎn)變，為了完成這次轉(zhuǎn)變，華為花了幾個(gè)億找到埃森哲，將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級成咨詢團(tuán)隊(duì)。

阿里巴巴也一樣。阿里巴巴早期做2B也是一套銷售團(tuán)隊(duì)的體系，但讓我非常震驚的是，馬云根本沒有干過一天的銷售，但能夠把所有一套體系做成今天這樣，精細(xì)到讓很多科技公司汗顏的地步了，這中間最大的工程不是在馬云，而是阿里巴巴的第一任COO，大家知道他的背景，60多歲的人在 GE 干了十幾年，對GE 的思路和理念是有著非常強(qiáng)悍的認(rèn)知的。

這就形成了強(qiáng)悍的執(zhí)行力，也造就了當(dāng)年阿里B2B的業(yè)務(wù)與中供鐵軍，今天互聯(lián)網(wǎng)的地推環(huán)境，美團(tuán)或者有大量地推人員的O2O，對阿里鐵軍的那幫銷售管理人才是非常渴望的，原因就是這幫人具備可復(fù)制的流程能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律性。


新時(shí)代下，AI、大數(shù)據(jù)、SaaS 正在拓寬銷售的邊界

銷售易在過去幾年的核心，就是幫企業(yè)獲客團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)，我們希望在移動(dòng)時(shí)代里的社交網(wǎng)絡(luò)，去重塑并且支撐現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)級別的能力，可以再配合銷售流程，達(dá)到非常靈活的開發(fā)能力。

在很多細(xì)小的行業(yè)里，像餐飲、旅游，信息化的形態(tài)變化已經(jīng)是非常快速的，很多時(shí)候我我們會說數(shù)字化，數(shù)字化可以將一個(gè)企業(yè)的生態(tài)，從前端到后端的整個(gè)鏈條打通，但銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字化往往做得很差，這也是現(xiàn)在我們努力的方向。

數(shù)字化會帶來很多的好處，其中一個(gè)是我們接下來做得AI。過去我們做 AI 都把重點(diǎn)放在管理軟件本身的升級，但很少去考慮使用者的需求。而 AI 對于軟件最大的提升，就是利用深度學(xué)習(xí)，將一名銷售的能力擴(kuò)復(fù)制擴(kuò)展到一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

所以第一點(diǎn)，管理軟件首先要以管理為體現(xiàn)，先把管理流程的事理順，接下來再把包括我們數(shù)據(jù)的技術(shù)，還有包括AI的能力，整合進(jìn)流程中，這是以前的管理軟件從來沒有實(shí)現(xiàn)過的能力。

結(jié)合場景來說，銷售易把所有的工商數(shù)據(jù)信息埋在底層，銷售員不用搜索這些客戶的信息，也不用費(fèi)勁填寫客戶的背景電話聯(lián)系人等等，我們的軟件幫他做畫像跟推薦，再去分析新進(jìn)入的客戶畫像與銷售人員的匹配程度，來判斷哪位銷售跟進(jìn)這位客戶最合適。

我一直認(rèn)為Saas的邊界，一定是企業(yè)自己的數(shù)據(jù)。這是一個(gè)企業(yè)的私有財(cái)產(chǎn)，所以我們作的事情是把外部的數(shù)據(jù)放進(jìn)來，為企業(yè)在銷售過程中提供更大的支撐，讓用戶也有更好的體驗(yàn)，所以管理軟件也是對整個(gè)管理層面的變革。