導(dǎo)語：金融危機使咨詢行業(yè)正在贏得更多客戶的關(guān)注，而咨詢公司本身也在做出調(diào)整——例如增長自己的價值鏈，加強研發(fā)，把服務(wù)更緊密地與客戶經(jīng)營結(jié)果結(jié)合在一起。

李綱認為，咨詢模式的創(chuàng)新其實取決于能為客戶提供的創(chuàng)新服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)他們業(yè)務(wù)模式和運營模式的創(chuàng)新，從而實現(xiàn)其既定的商業(yè)目標。
金融危機使咨詢行業(yè)正在贏得更多客戶的關(guān)注，而咨詢公司本身也在做出調(diào)a整——例如增長自己的價值鏈，加強研發(fā)，把服務(wù)更緊密地與客戶經(jīng)營結(jié)果結(jié)合在一起。

Q：對比危機前后，客戶對咨詢的需求有怎樣的變化？
A：第一個變化就是比較成熟的大型國企現(xiàn)在很注重怎樣走出去；第二，過去很多的企業(yè)只是說要加強管理、提高自身的能力，但并不清楚從何入手；第三，經(jīng)濟危機來了以后，以及在如今的復(fù)蘇階段，我們看到客戶的需求開始清晰——比如怎樣控制成本、怎么獲取客戶和留住客戶。

Q：你對中美兩國的情況都很熟悉，從咨詢角度來看，美國企業(yè)現(xiàn)在關(guān)注和需要改進的地方和中國企業(yè)有多大差別？
A：不能說有質(zhì)上的差異，只是我感覺有些時間上的滯后。我們中國現(xiàn)在做的事情，可能是美國在若干年以前做過的，比如加強內(nèi)部管理、建立一個信息化的平臺。第二，在實際的解決方案層面，中國和國外是有很大差別的。因為中國有一個非常大的特點，就是人多量大，我們在中國做過的最大人力資源系統(tǒng)有100萬左右的員工，在國外從來沒有聽說過。因為量大，實際上是量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變，有很多問題需要重新思考。

Q：我知道埃森哲也在做研發(fā)，現(xiàn)在研發(fā)的重點是在什么地方？
A：我們并不是一個產(chǎn)品類公司，我們的研發(fā)不是基礎(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)，而是關(guān)注市場客戶的需求和下一輪新技術(shù)的出臺——會有哪些交叉、找出那些交叉點、然后尋找可應(yīng)用的地方。例如，具體的RFID是別人去研發(fā)，怎么把它做小、做成一分錢一個甚至更便宜；但我們則是研究當(dāng)RFID芯片成本達到一分錢的時候，可利用的商業(yè)價值在什么地方。
再比如說我們在研究“軟件服務(wù)化”的趨勢。這個趨勢到底有什么樣的影響，大概什么時候會來，沖擊有多大，因為這種研究和我們切身相關(guān)。還有云計算，現(xiàn)在大家談得很多。對一個企業(yè)而言，從技術(shù)上講已經(jīng)存在了，但是現(xiàn)在缺乏商業(yè)模式。我們要研究云計算的技術(shù)解決方案和最終用戶之間的商業(yè)模式問題。因為廠商要賺錢，客戶要省錢，而且還要拿到更好的服務(wù)和計算的平臺，這當(dāng)中實際上是一個商業(yè)模式，這就是我們要解決的問題。

Q：你基本上見證了咨詢行業(yè)在中國的發(fā)展。你覺得和前面10年比起來，中國的咨詢行業(yè)有哪些變化？
A：我感到這十幾年的變化，第一是中國市場日趨成熟。十幾年前1000萬的項目就會上雜志了，而且，1000萬不是1年而是要做3年。為什么呢？那時候很少會有人花錢買服務(wù)。今天并不是說1000萬的項目滿目皆是，但是當(dāng)你跟客戶商談1000萬合同時，他不會愕然。第二個跟全球有關(guān)。咨詢公司的價值鏈在延伸，有的是靠自己延伸，有的是靠收購兼并來延伸。過去十幾年發(fā)生了很多并購，硬件廠商買服務(wù)商，或者是軟件廠商去買硬件，例如IBM買了普華，惠普買了EDS，凱捷買了Software Architects，最近戴爾買了佩羅系統(tǒng)， Oracle買SUN，大家都是希望能夠把價值鏈延伸，從高端的咨詢能夠做到最后的外包，這是一個全球的趨勢，而不僅僅在中國。還有一個就是，安然事件后，約3/4的會計公司把咨詢業(yè)務(wù)剝離了，如今又開始重建，這也是最近的一個變化。

Q：現(xiàn)在很多廠商開始和大客戶簽訂框架協(xié)議，先定一個大概——這幾年花多少錢，然后再確定去做什么，你覺得這算是咨詢模式的創(chuàng)新嗎？
A：這是一個自然的演變。簽框架協(xié)議有什么好處呢？對客戶而言，他希望有比較穩(wěn)定的團隊為他們量身定做服務(wù)。有了框架協(xié)議，咨詢公司就可以規(guī)劃安排相對穩(wěn)定的團隊為客戶提供專門服務(wù)了。所以從這個角度講，框架協(xié)定實際上保證了雙贏的結(jié)果。從另外一個角度講，我認為，咨詢模式的創(chuàng)新其實取決于能為客戶提供多少的創(chuàng)新服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)它們在業(yè)務(wù)模式和運營模式上的創(chuàng)新，從而實現(xiàn)其既定的商業(yè)目標。

Q：2010年埃森哲的戰(zhàn)略重點放在哪里？
A：從宏觀上講，第一重點還是求發(fā)展，中國市場還有很多機會，咨詢業(yè)務(wù)對人的依賴性很強，要留住好的人才，就必須要發(fā)展。第二、我們過去一兩年里，特別注重把我們的服務(wù)更多地和客戶的經(jīng)營結(jié)果聯(lián)系在一起，尤其是和可量化的結(jié)果掛起鉤來，例如客戶的降低成本、增加銷售、留住高端客戶、達到節(jié)能減排的目標等等。為此我們從研發(fā)、培訓(xùn)和人員的招聘角度，都在有意識地調(diào)整。
比如研發(fā)，實際上就是研究怎樣把現(xiàn)有的技術(shù)和客戶現(xiàn)在的商業(yè)模式結(jié)合起來。做客戶數(shù)據(jù)挖掘，從設(shè)想到最后能夠賺錢，這里面實際上有好幾步路要走，這就是我們要做的事情。我們在這種工具平臺的基礎(chǔ)上，加上我們對這個行業(yè)的了解，幫客戶設(shè)計出一個模式來，能夠利用好挖掘出來的數(shù)據(jù)，做更多的針對性營銷，使他即使在現(xiàn)有的客戶群里邊，銷量也有所增加。類似這一類的研發(fā)實際上是我們在做的。