成立已6年的紅孩子集團(tuán)，已從最初的母嬰產(chǎn)品直銷，逐漸發(fā)展為集目錄銷售和電子商務(wù)為一體的家庭綜合購(gòu)物平臺(tái)，并在全國(guó)8個(gè)城市建立了包括倉(cāng)庫(kù)和配送中心在內(nèi)的物流配送體系，把商品準(zhǔn)確無(wú)誤的送到客戶家里。

分析紅孩子成立6年來(lái)高速發(fā)展的原因，其應(yīng)用的精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷體系是成功經(jīng)營(yíng)的靈魂。紅孩子的會(huì)員大多分布在一線城市和省會(huì)城市，其中25～50歲的白領(lǐng)女士占了會(huì)員的30%以上，平均年齡32歲左右，大專學(xué)歷以上超過(guò)八成，受教育程度比較高。紅孩子分析了這類客戶的特點(diǎn)，她們購(gòu)物講究時(shí)尚、前瞻，購(gòu)物水平和收入情況高于城市平均收入水平，如一個(gè)個(gè)人月收入在4000元以上的客戶，平均一個(gè)月消費(fèi)1300元。而且這部分會(huì)員普遍注重生活品質(zhì)，同時(shí)他們還是家庭消費(fèi)的掌控者，老公、孩子的消費(fèi)也大多由她們決定，在家掌握財(cái)政大權(quán)。

紅孩子認(rèn)為，企業(yè)最寶貴的資源就是客戶，如何針對(duì)客戶或目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的追蹤和分析，打動(dòng)并黏住我們的客戶，讓他們重復(fù)購(gòu)買，提升會(huì)員的忠誠(chéng)度，是紅孩子經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

這樣，數(shù)據(jù)庫(kù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷就尤為重要。紅孩子對(duì)于會(huì)員的捕捉和會(huì)員聯(lián)系是終生的，注重會(huì)員的購(gòu)買歷史并推動(dòng)會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買。

紅孩子把人的一生分成6個(gè)階段：第一階段是學(xué)生，沒(méi)有購(gòu)買力或購(gòu)買力不強(qiáng)；第二階段是畢業(yè)開(kāi)始工作后，有了購(gòu)買力，可能與父母住在一起；第三階段是結(jié)婚，逐漸有了孩子，成為年輕家庭；第四個(gè)階段是孩子長(zhǎng)大了，離開(kāi)家庭；第五個(gè)階段是步入老年期；最后一個(gè)階段是鰥寡孤獨(dú)的階段。不同的階段有不同的消費(fèi)特征。

因此，紅孩子的企業(yè)經(jīng)營(yíng)也關(guān)注會(huì)員周期性發(fā)展的過(guò)程，以紅孩子的目標(biāo)客戶為例，這部分客戶在沒(méi)有孩子的時(shí)候是年輕的白領(lǐng)職業(yè)女性，有了孩子以后是一個(gè)媽媽，同時(shí)是一個(gè)家庭主婦，這樣購(gòu)物的組成有很大的不同。紅孩子基于會(huì)員周期和會(huì)員分析，把會(huì)員的數(shù)據(jù)在所有的營(yíng)銷要素上面都進(jìn)行了匹配。這樣，紅孩子選擇相應(yīng)符合她年齡段特點(diǎn)和需求的內(nèi)容和形式跟目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通，這樣更能夠打動(dòng)客戶，提升會(huì)員忠誠(chéng)度。

“在紅孩子里，我們一開(kāi)始就去了解自己的會(huì)員，孩子的年齡多大、在我們這里購(gòu)物的歷史是什么樣的，把購(gòu)物籃和歷史聯(lián)系起來(lái)，這就是很有價(jià)值的信息。”紅孩子集團(tuán)高級(jí)副總裁陳爽表示。

紅孩子集團(tuán)高級(jí)副總裁兼首席信息官徐晶也介紹，紅孩子還嘗試了會(huì)員金字塔模型，根據(jù)會(huì)員一開(kāi)始進(jìn)來(lái)首次購(gòu)買的商品或者是重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)、金額，紅孩子后臺(tái)可以按照次數(shù)和金額分出他的等級(jí)，從每一個(gè)渠道分會(huì)員對(duì)我們是很重要的，這樣增加了新的會(huì)員，對(duì)已經(jīng)成為紅孩子的會(huì)員采取相應(yīng)措施增加他的黏性，這是金字塔模型的作用。

紅孩子還經(jīng)常在手機(jī)和網(wǎng)站進(jìn)行一些聯(lián)動(dòng)性銷售活動(dòng)，七夕的時(shí)候舉行了健康美食街的活動(dòng)。除了在網(wǎng)站推廣，紅孩子也結(jié)合商品的品類、小類針對(duì)的客戶群，提取了相應(yīng)的一批會(huì)員出來(lái)，通過(guò)短信的方式激活這批會(huì)員知道這次促銷的活動(dòng)，效果還不錯(cuò)。

因?yàn)镮T和業(yè)務(wù)的密切結(jié)合，后端的信息系統(tǒng)逐步向市場(chǎng)前端進(jìn)入， 對(duì)市場(chǎng)變化有的放矢，對(duì)客戶的命中率越來(lái)越高。