過去幾年里，從整車電商、二手車電商到車后服務都成了投資熱土。如今這一輪投資熱潮開始降溫，洗牌正在進行?；ヂ摼W公司從線上切入車后市場，利用補貼發展壯大，但大規模燒錢之后并沒有培養出用戶的忠誠度，導致了汽車O2O平臺的倒閉浪潮。

與此同時，一些傳統汽車廠商也開始做出嘗試。上汽集團作為其中一個競爭者，在兩年前成立了“車享”品牌，希望利用汽車全產業鏈背景、全生命周期業務體系，發揮線上線下全平臺的協同效應，把線下多年的眾多資源變現，整車、二手車、養車一起發展。

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門店直營，集結線下優勢

近幾年傳統汽車銷售市場頻繁遇冷，整車廠頗有壓力。作為國內銷量最大的汽車集團，上汽集團來自于轉型的壓力也是一樣。

上汽的互聯網轉型最早從電商平臺開始，以車享為平臺，建立包括車享購、車享匯、車享家、車享二手車、車享付等在內的汽車消費“全生命周期”線上業務體系。

其中，開展新車銷售業務的一站式購車頻道“車享購”是前期的主要切入點。依托上汽集團旗下各大品牌及數千家經銷商的線下支撐，加上大數據和互聯網化運營，進行整車銷售，2015年車享購全年銷售71200臺。

電商只是第一步。一年前車享平臺開始進入汽車后市場，建立了連鎖實體服務網絡“車享家”；今年4月，車享又全新升級了同名APP，“車享家APP”作為移動端業務的統一入口，車享家平臺還進一步完善了用戶交互系統。

線上推出產品的同時，上汽也在布局線下網點。車享家負責人告訴ITValue記者，預計2016年在全國鋪設近1000家門店，覆蓋55個城市，依托上汽集團在線下服務承接和供應鏈方面的優勢，進行快速復制擴張。可以說，上汽在線下門店設立和擴展的過程中，從一開始就期望“自我供血”，因為燒錢不可持續。

車享CEO、車享家董事長兼CEO 夏軍認為，這幾年后市場估值虛高，因此“順勢而為非常重要，在不恰當的時期，做過度、無謂的金錢投入，并不能得到真正的價值，即使一開始能獲得一個所謂的高估值，也只是個賬面概念，完全沒有商業價值?！?br />
而目前車后市場可謂是遭到了一片唱衰。全國來看，整個汽車市場今年保有車輛1.7億輛，登記在冊的汽車服務商戶就有48萬家，平均每一家獨立商戶，大概服務300臺車——這個數字完全養不活一家門店，汽車服務領域過剩率達到60%以上。

在這樣的現實下，“車享家”的整個路徑發展是：先從直營開始做，進一步做成開放平臺，對于終端服務的商戶，建立一套加盟和認證的標準，深度合作可以做加盟商，淺層的可以做認證。

車享目前直營300多家實體店，夏軍介紹：車享把單店運營的模型分為三個階段，每個階段都有設定的進店量、業務收入標準、毛利率等關鍵指標，運營和業務逐漸提升，最終實現單店盈利，本質是促進用戶選擇。

為什么要做這么多家直營店？

“因為我們要做后市場真正的線上線下一體化的服務公司，而一體化的前提是：線上和線下一定是利益共同體，而不是博弈方。”夏軍說：現在很多平臺的線上線下是博弈方，這很難給用戶更好的體驗，直營門店可以整合線下資源。


車享CEO夏軍

在夏軍看來，車后市場服務平臺成功的關鍵因素，在于強大的跨界資源整合能力，包括發展網絡，整合服務用戶全生命周期，以及汽車售后相關的業務和資源。

過去幾十年，上汽積累的行業口碑和業務資源，一并對接到車享的業務，從網點發展、跨界資源協同來看，車享開始和同樣體量和實力的第三合作方建立緊密的戰略合作關系。

比如跟中石油、商業地產、住宅地產，以及一些金融、保險巨頭合作，這是創業公司所不具備的能力。夏軍介紹，車享家要發展的10000家門店，有一部分會和中石油合作，配合其業務轉型，針對同樣的服務人群增長非油業務。

其次是整個供應鏈的駕馭能力，從上游的零部件供應開始，到終端的車享家，和C端用戶建立連接。夏軍說：國內很多平臺做配件電商、后市場電商，都是切成一段一段地做，這對整個供應鏈的打造，價值作用是有限的，而車享可以從頭連接到尾。

“在產品制造商、供應鏈管理上，上汽有專門的物流公司——安吉物流，專注在零部件物流，我們不需要樣像一些電商那樣重新開始去投資、到處買地、買倉庫、買運輸車輛，我們把現成的資源用好就行。”夏軍說。

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超級用戶入口

利用互聯網入口，通過商品和服務體驗，與更多目標用戶建立緊密連接，夏軍希望這是一種有信任關系的強連接，需要人和人之間情感的連接，而不僅是互聯網的技術手段。

這是車享在整個業務布局上的側重選擇：從鏈接關系中自然衍生出養車、修車之外的汽車服務，包括二手車收、銷，有上汽的品牌背書，車享相對而言不需要花大代價獲取客戶，也不需要為了實現銷售轉化，做大額補貼。

在車主俱樂部方面，已經擁有300萬用戶的“車享匯”將在今年和“車享家”進行業務整合，試圖聯動車享其他業務條線的產品和服務，將為更多的車主帶來覆蓋汽車消費全生命周期、甚至滲透到衣食住行更多生活層面的全新享受。

同時，“車享二手車”在線下已沉淀20年，以B2B模式作為切入點，做到了行業第三的位置，今年，當產品運營、業務開發、渠道拓展及檢測評估等方面已經具備相應的能力，車享二手車已經開始嘗試C2B模式，去真正促進C端的價值沉淀。未來，還將去打造全新的B2C二手車商城，最終最終將形成C2P2C的創新發展模式。

消費人群的變化，推進了這個轉變。夏軍告訴ITValue記者。

“未來的消費者，特別是85和90后成為汽車消費主力人群，他們和60后消費人群，有幾個比較大的變化，一是對商品和服務，他們更多追求個性化、多樣化的選擇；二是，85后、90后消費人群是互聯網原住民，出生在互聯網時代，衣食住行、行為習慣，都和移動互聯網有關系。”

這兩個變化，給車享這些提供商品或者提供服務的企業，創造了機會，和目標消費人群建立實時在線的連接，比較直觀快速地去了解，消費個體對商品、服務個性化定制化的要求。通過這種明確的需求，來反向驅動平臺在商品和服務端的創新，這就是C2B的價值所在。

可以說，B2C和C2B最大的差異，不僅是價值鏈驅動方向上的差別，C端是一個比較大的人群概念，夏軍希望鎖定一個目標用戶人群， 做市場調查、分析、判斷，然后開始組織、計劃、生產、銷售。

C2B的時代，平臺可以預先知道產品和服務的供給對象，根據個體的需求安排生產，這種轉變對價值鏈、供應鏈和價值轉移效率的提升有很大幫助，可以減少中間的損耗。