經(jīng)過20年的發(fā)展，福田汽車集團通過準確把握商用車市場發(fā)展機會和客戶需求，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，目前已成為商用車第一品牌。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，汽車企業(yè)紛紛在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面積極探索，規(guī)模化定制是其中最典型的探索方向之一。福田汽車嘗試建立數(shù)字營銷模式下的大規(guī)模制造與定制化結合的柔性化制造模式，歷時十年，基本上已經(jīng)建立起了以客戶為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動的大規(guī)模定制模式，以及相應的IT支持平臺，通過數(shù)字營銷、產(chǎn)品、BOM、供應鏈體系的整體升級，實現(xiàn)“銷-銷平衡、產(chǎn)-銷平衡、產(chǎn)-供平衡、銷-運平衡”，逐步實現(xiàn)由“按計劃生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍从唵紊a(chǎn)”的訂單模式，部分ETO訂單交付周期縮短了三分之一。

按照規(guī)劃，2020年福田汽車將搭建福田工業(yè)4.0平臺架構，即“一云、四互聯(lián)、五智能”，以車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及云平臺為基礎，建立以客戶為中心的生態(tài)系統(tǒng)，利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)管理的智能化，通過智能產(chǎn)品、智能工廠及智能制造實現(xiàn)大規(guī)模的客戶個性化定制，力爭2025年實現(xiàn)福田工業(yè)4.0。

8月4日，在由ITValue和鈦媒體集團聯(lián)合舉辦的2016IT價值峰會上，福田汽車集團副總經(jīng)理&IT總監(jiān)楊國濤，向與會的500多位CIO和技術專家詳細闡述了福田汽車規(guī)模化定制模式的實踐和經(jīng)驗，以及福田汽車對于工業(yè)4.0的未來布局。

楊國濤演講的重要內(nèi)容可以簡單歸結為以下幾點：

1. 規(guī)模化定制模式是福田汽車互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必然選擇。規(guī)模化定制模式，即企業(yè)在滿足顧客個性化需求的基礎上，保持高效率的生產(chǎn)。這一模式兼具規(guī)模化生產(chǎn)模式生產(chǎn)成本低、響應速度快的特點，以及定制化生產(chǎn)模式貼近客戶需求、降低資金占用的特點，實現(xiàn)了一種高效率、低成本的供應鏈運營模式。

2. 面對規(guī)模化定制的復雜挑戰(zhàn)，福田汽車不可能從一個過去的按庫存生產(chǎn)（BTF）模式，一下子轉(zhuǎn)變?yōu)槿慷ㄖ疲‥TO），因此選擇了過渡模式，即規(guī)模化定制模式（BTO），在大規(guī)模制造與全部定制以滿足客戶化需求之間進行平衡。

3. 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及客戶“線上、線下相結合”的購買行為變化，福田汽車又提出了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略：數(shù)字營銷體系下的大規(guī)模制造與定制化結合的柔性化制造模式。

4. 數(shù)字化營銷體系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系統(tǒng)，包括把2C訂單系統(tǒng)和庫存訂單系統(tǒng)進行打通。實現(xiàn)這種模式的核心內(nèi)容有三個部分，第一部分是數(shù)字化營銷，第二部分是模塊化的研發(fā)體系，第三部分是模塊化的訂單管理。

以下是楊國濤在2016 IT價值峰會上的分享內(nèi)容，經(jīng)ITValue整理：

規(guī)模化定制是汽車企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型最典型的探索方向。通過規(guī)模化定制，汽車企業(yè)整合打通傳統(tǒng)IT系統(tǒng)，直達2C的消費者一端。我曾在海爾工作6年，做過采購和IT，后來又到福田汽車工作了14年，做過營銷、管理、IT，現(xiàn)在擔任北汽福田副總經(jīng)理，負責福田汽車集團的IT系統(tǒng)、戰(zhàn)略和營銷公司，還有B2B的產(chǎn)品線。

福田汽車是中國最大的商用車企業(yè)，從1996年成立到現(xiàn)在已持續(xù)發(fā)展了20年。這20年主要經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。

從1996年~2000年，福田汽車成立并立足于市場；從2000年~2010年的十年間，福田汽車發(fā)展了全系列商用車系列，產(chǎn)品覆蓋從小型車到重型卡車，面包車到大的巴士、公交車以及皮卡、SUV等等，發(fā)展成國內(nèi)甚至全球汽車數(shù)量第一的企業(yè)；現(xiàn)在從十二五到十三五期間，福田汽車將完成企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的結構調(diào)整，并走向國際化。

目前福田汽車的品牌價值已達1000多億，在中國商用車領域連續(xù)8年位列行業(yè)第一，汽車保有量已超過700萬輛，形成了涵蓋商用車系列的七大產(chǎn)品線的商用車企業(yè)集團。

在未來戰(zhàn)略上，福田汽車立志要做世界級的汽車品牌，打造高科技、現(xiàn)代化的汽車企業(yè)。福田汽車采取商、乘并舉的戰(zhàn)略，在商用車數(shù)量全球第一的基礎上，對標奔馳等品牌企業(yè)打造品牌的國際化價值，今年在乘用車領域收購了德國的寶沃，并于5月份投放市場，表現(xiàn)非常不錯。通過此舉，僅兩個半月，福田汽車在B級SUV上的產(chǎn)量已經(jīng)突破了1萬臺。要知道，在汽車行業(yè)要完成這個銷量，具有很大的難度。

作為一家企業(yè)，戰(zhàn)略運營很重要，如果運營做得不好，很難實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。福田汽車對運營的理解主要分成三部分：

第一部分是戰(zhàn)略致勝；
第二部分是服務支持；
第三部分是最核心的，即產(chǎn)品創(chuàng)造訂單的交付，也就是研發(fā)產(chǎn)品的交付，以及商品運營的交付，也就是說整個商品制造的環(huán)節(jié)，面向客戶的響應和交付。

福田汽車從戰(zhàn)略到運營的思路基本上是十年規(guī)劃、五年計劃、兩年預算，并從各條線上部署經(jīng)營目標，最終落實到財務預算，具體運營過程要和戰(zhàn)略目標進行有效的銜接。

客戶需求變化催生規(guī)模化定制

2013年以后，隨著國家宏觀經(jīng)濟形勢的調(diào)整，中國商用車銷售開始下滑，由此帶來整個商用車市場的消費結構變化，產(chǎn)業(yè)競爭、產(chǎn)品結構的升級，以及市場變化速度的迅速加快。

產(chǎn)品的需求變化，用戶結構的變化，以及從傳統(tǒng)線下店購買到線上、線下結合的購買行為的變化，使得差異化的個性化需求越來越明顯，也推動著汽車企業(yè)的創(chuàng)新。

消費需求變化催生了福田汽車的規(guī)模化定制模式

過去，福田汽車基本上以零散客戶為主，產(chǎn)品需求只是為了滿足基本功能，采用的是大規(guī)模生產(chǎn)模式。隨著市場變化，大客戶比重開始超過散戶，客戶對品質(zhì)、效率、智能化需求越來越高；客戶結構和運營模式的變化，促使商用車需求由功能向效率轉(zhuǎn)變，從而推動產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)升級。

另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來客戶購買行為的變化，越來越多的客戶不再單純依賴從線下門店獲取信息，這也促使企業(yè)盡快應對和順應市場與客戶的變化，進一步構建自身在互聯(lián)網(wǎng)時代的核心競爭力和創(chuàng)新點，這已成為一個企業(yè)發(fā)展的重要課題。從全球來看，電子商務在汽車行業(yè)的滲透率非常低，所以目前汽車企業(yè)不可能完全取消傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，但是，隨著消費者購買行為的互聯(lián)網(wǎng)化，汽車企業(yè)目前普遍采取線上、線下相結合的售賣方式。

規(guī)模化定制模式是福田汽車互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的必然選擇。規(guī)模化定制模式，即企業(yè)在滿足顧客個性化需求的基礎上，保持高效率的生產(chǎn)。這一模式兼具規(guī)模化生產(chǎn)成本低、響應速度快的特點，又貼近客戶需求、降低資金占用，從而實現(xiàn)了一種高效率、低成本的供應鏈運營模式。

規(guī)模化定制模式包含三要素：消費者偏好、模塊化/配置化產(chǎn)品、高效供應鏈體系，這三要素的獲取成本決定了規(guī)模化定制模式的普及程度，以及能不能實施到位。

規(guī)模化定制的挑戰(zhàn)

市場與客戶定制需求驅(qū)使產(chǎn)品復雜度與變型不斷增加，如何有效應對這一趨勢對每一個汽車制造商都是巨大的挑戰(zhàn)。這具體包括產(chǎn)品開發(fā)的高效，銷售的差異化，客戶需求的快速變化，對客戶要求的響應速度要快，生產(chǎn)的柔性和通用化，以及售后服務的可追蹤等問題（見圖3），這些都決定了規(guī)模化定制能不能在企業(yè)得到落實。


規(guī)模化定制帶給傳統(tǒng)企業(yè)的挑戰(zhàn)

規(guī)模化定制帶來的挑戰(zhàn)對價值鏈上的各個環(huán)節(jié)都有一定影響，包括銷售與訂單管理、生產(chǎn)與供應鏈、產(chǎn)品工程、售后與服務等。比如在銷售與訂單管理方面，規(guī)模化定制對于銷售選項的透明化、選項的可獲得性、交付時間的確定、產(chǎn)品配置的技術可行性，以及訂單交付的正確性和效率，產(chǎn)品成本或者價格設置等方面的要求非常高。

面對如此復雜的挑戰(zhàn)，福田汽車不可能從一個過去的按庫存生產(chǎn)（BTF）模式（見下圖），一下子轉(zhuǎn)變?yōu)槿慷ㄖ疲‥TO），因此其選擇了過渡模式，即規(guī)模化定制模式（BTO），在大規(guī)模制造與全部定制以滿足客戶需求之間進行平衡。



大規(guī)模制造與規(guī)模化定制的區(qū)別

從2005年開始研究，歷經(jīng)十年，福田汽車從最初的ABC訂單模式到7+3訂單模式，逐步建立起訂單到交付的規(guī)則與流程（如下圖）。2013年，通過引入國際標桿企業(yè)OTD模式，福田逐步實現(xiàn)由“按計劃生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍从唵紊a(chǎn)”的訂單模式，具體過程有以下三個階段。

第一階段：2005.8～2006.12，后補充+日訂單模式。對產(chǎn)品資源進行ABC分類，A類建立整車庫存，實行后補充生產(chǎn)；B類4天入庫；C類8天交貨；其他協(xié)商交貨期。

第二階段：2006.12～2011.7，“7+3”訂單。即提前7天鎖定3天入庫訂單。產(chǎn)品資源分為常規(guī)（7+3）、非常規(guī)（12+1）、特殊訂單（協(xié)商）。

第三階段：2011.7～至今，OTD模式的研究。根據(jù)產(chǎn)品結構和客戶消費習慣確定BTO模式、BTF模式或者BTO+BTF混合模式。


福田汽車規(guī)模化定制部署過程

柔性化制造模式與工業(yè)4.0

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及客戶“線上、線下相結合”的購買行為變化，福田汽車又提出了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略：數(shù)字營銷體系下的大規(guī)模制造與定制化結合的柔性化制造模式（如下圖）。


數(shù)字化營銷模式下的柔性化制造

數(shù)字化營銷體系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系統(tǒng)，包括把2C訂單系統(tǒng)和庫存訂單系統(tǒng)進行打通。實現(xiàn)這種模式的核心內(nèi)容有三個部分，第一部分是數(shù)字化營銷，第二部分是模塊化的研發(fā)體系，第三部分是模塊化的訂單管理。

福田汽車互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和建立柔性制造模式的最終目標是什么呢？也就是福田工業(yè)4.0平臺（見下圖）：“一云、四互聯(lián)、五智能”。2020年，福田企業(yè)將開始搭建福田工業(yè)4.0平臺架構，以車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及云平臺為基礎，建立以客戶為中心的生態(tài)系統(tǒng)，利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)管理的智能化，通過智能產(chǎn)品、智能工廠及智能制造實現(xiàn)大規(guī)模的客戶個性化定制，力爭2025年實現(xiàn)福田工業(yè)4.0。


福田汽車工業(yè)4.0框架圖

解析福田汽車的柔性制造模式

在數(shù)字化營銷體系下的柔性制造模式中，數(shù)字營銷是首當其沖的一個核心內(nèi)容。福田汽車如何建立數(shù)字化營銷體系？

在數(shù)字營銷方面，IT部門最重要的任務是實現(xiàn)終端客戶互動和可配置銷售產(chǎn)品。最近幾年，圍繞數(shù)字化轉(zhuǎn)型，福田汽車已經(jīng)建立了包括數(shù)字廣告、垂直媒體、體驗活動、第三方平臺、社會化媒體、活動網(wǎng)站、自建電商平臺、社區(qū)、APP、車聯(lián)網(wǎng)等在內(nèi)的數(shù)字營銷平臺，也通過大數(shù)據(jù)平臺，能夠把線上線下的結構化數(shù)據(jù)、非結構化數(shù)據(jù)納入中央數(shù)據(jù)中心，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的集成和處理（見下圖）。比如福田汽車的配件銷售平臺已經(jīng)上線運行，獨立建設的整車電子商務平臺也將在今年9月份運行。


福田汽車數(shù)字化營銷體系

車聯(lián)網(wǎng)方面，福田汽車總部現(xiàn)在已經(jīng)能夠和所有整車銷售出去的產(chǎn)品實現(xiàn)互聯(lián)，雖然集成度還沒那么高，但是未來要做到和發(fā)動機、整車的VCU、發(fā)動機的VCU全部進行深度集成。目前一輛車的感應器不到10個，未來隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，感應器還會繼續(xù)增加。

另外，福田汽車建立了全球客戶互動中心，過去是通過語音與客服人員溝通，現(xiàn)在還可以實現(xiàn)在線溝通；福田還升級了DMS平臺，目的是為了有效管理商機，尤其是管理2C端的銷售線索和商機，現(xiàn)在已上線運行。

對于大規(guī)模定制的數(shù)字營銷來說，最關鍵的目標就是銷售。銷售實際上很簡單，就是建立起前端的銷售和后端研發(fā)，以及后端之間的跨系統(tǒng)平臺，通過它來與用戶建立關系，形成用戶要購買的產(chǎn)品，把用戶的需求通過產(chǎn)品模塊實現(xiàn)，給用戶預付出價格、交付周期等。

對銷售最核心的支撐則是產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品平臺，其次是數(shù)據(jù)，最后是供應鏈的反應速度。

最近兩年，福田汽車圍繞著集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）做了大量的工作，IPD可以快速支持商品改進，為客戶提供一致性的商品，有效減少定制訂單的交付周期。在產(chǎn)品開發(fā)中，模塊化的開發(fā)方式非常重要。通過模塊化開發(fā)，能夠縮短開發(fā)周期，降低產(chǎn)品復雜度，滿足客戶個性化、多元化的需求，提高整車的質(zhì)量水平，減少資源和費用的投入，從根本上滿足規(guī)模化定制的需求。

對于一個企業(yè)來說，尤其是像汽車這樣的產(chǎn)品，開發(fā)一款產(chǎn)品至少銷售4億元~6億元，如果產(chǎn)品平臺做得好，盡可能采用模塊化開發(fā)。

模塊化開發(fā)會改變過去的產(chǎn)品開發(fā)組織、產(chǎn)品開發(fā)方式、產(chǎn)品開發(fā)流程。目前，在很多企業(yè)內(nèi)部，設計開發(fā)輪胎的就只做輪胎，設計開發(fā)剎車的就只做剎車，各個開發(fā)部門條塊分割。實際上，模塊化開發(fā)之后，可以實現(xiàn)高標準化，能夠滿足多車型的需求，提高開發(fā)效率。

除了模塊化產(chǎn)品開發(fā)，對于銷售最有效支撐的第二個部分是數(shù)據(jù)，BOM是一個核心的數(shù)據(jù)，BOM不僅有研發(fā)工程數(shù)據(jù)，也包括采購的、生產(chǎn)的、售后服務的、成本的等數(shù)據(jù)。全配置BOM可以完整支撐企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造流程與商品制造流程對于產(chǎn)品數(shù)據(jù)的管理要求，是滿足客戶多樣性要求，保證快速交付，一致性交付的關鍵，所以福田汽車打造了一個SCVBOM，建立起一個全集團的基礎BOM平臺。

除了數(shù)字營銷、模塊化產(chǎn)品開發(fā)、BOM，支撐大規(guī)模定制的第四個部分就是商品制造。商品制造以商機管理為源頭（見下圖）、訂單響應和訂單組織并行開展、集成計劃貫穿始終的一個訂單交付流程，它可以有效支撐BTO與ETO兩類訂單模式。商品制造最核心的是訂單交付流程，一個是預估流程，另一個就是預付流程。在商品制造里面，供應鏈的模塊化采購也非常重要。福田汽車通過三個系統(tǒng)BPM、SCRM、MES實現(xiàn)了整個采購的需求、采購申請、會員訂單、出庫、發(fā)票等全程管理，而且實現(xiàn)了內(nèi)部、供應商之間的互動和協(xié)同，圍繞著訂單、財務、交付、貨款、庫存等都實現(xiàn)交付。


大規(guī)模制造與定制化制造并存模式下的商品制造高階流程架構

當然，每個系統(tǒng)要有APP，才能實現(xiàn)從PC端到移動端的協(xié)同。另外，在商用車制造里面，還有一個核心部分就是智能制造，其核心是MBS系統(tǒng)，這個系統(tǒng)在汽車行業(yè)發(fā)展比較健全，實際上，十年前它在汽車行業(yè)都發(fā)展得非常好。現(xiàn)在需要做的，只是把MBS系統(tǒng)的數(shù)據(jù)與其他系統(tǒng)打通、與C端打通、與大數(shù)據(jù)平臺打通。

而福田汽車大數(shù)據(jù)平臺的目標是未來要打造5.0的福田智能運營系統(tǒng)（見下圖），其主要具備幾個功能：第一個是預測管理的能力，第二個是企業(yè)級數(shù)字銀行的能力，第三個是現(xiàn)場實時的管理能力，第四個是自主查詢和服務能力。


福田汽車未來的智能運營體系

為什么要建立這樣一個大數(shù)據(jù)平臺？因為企業(yè)的系統(tǒng)雖然都是集成的，但是只是串聯(lián)的，數(shù)據(jù)的精度沒那么高。以售后服務為例，遇到一個有故障的零部件，企業(yè)很難在一個系統(tǒng)里面查到這個零部件是誰提供的，什么時候提供的，有多少車輛在用它，已經(jīng)安裝到哪些車上，庫存里面還有多少。所以福田汽車要建立一個中央的數(shù)據(jù)中心，把所有的數(shù)據(jù)集成在一起，然后根據(jù)管理的綜合需要來輸出不同的管理數(shù)據(jù)。

另外，在結構化數(shù)據(jù)處理方面，福田汽車采用的是SAP的hana，非結構化數(shù)據(jù)方面用的是hadoop。福田汽車的云平臺已經(jīng)上線，目前建立了一個私有云，未來會采用“公有云+私有云”的混合云模式，把一些非核心數(shù)據(jù)放到公有云上，核心數(shù)據(jù)放在私有云上面。車聯(lián)網(wǎng)的平臺已經(jīng)開始往云上遷移。未來，云肯定是一個發(fā)展趨勢，云也會改變IT的一些部署方式，尤其是包括IT運營的變化。

總之，經(jīng)過這幾年的轉(zhuǎn)型，福田汽車基本上已經(jīng)建立起了以客戶為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動的大規(guī)模定制的IT支持平臺，通過數(shù)字營銷、產(chǎn)品、BOM、供應鏈體系的整體升級，實現(xiàn)“銷-銷平衡、產(chǎn)-銷平衡、產(chǎn)-供平衡、銷-運平衡”，部分ETO訂單交付周期縮短了三分之一。