2006年成立的寬帶資本一直專注于TMT領域的投資，企業(yè)服務和技術方面的投資是寬帶資本的投資重點，從成立開始，有30%到40%的投資金額投入于企業(yè)服務領域。

2016年8月5日，寬帶資本合伙人劉唯出席了由ITValue和鈦媒體集團聯(lián)合主辦的2016IT價值峰會，分享了寬帶資本在企業(yè)級市場的10年投資經驗和教訓，以及從投資人的視角如何判斷一個好的SaaS公司。這對于CIO和企業(yè)級市場的創(chuàng)業(yè)者、以及整個企業(yè)級市場創(chuàng)新生態(tài)的參與者來說，都是很好的參考。

劉唯對于SaaS企業(yè)的重要判斷可以歸結為以下幾點：
1. 純免費模式的SaaS公司不被看好，類似于羊毛出在豬身上的模式在企業(yè)服務領域很難實現(xiàn)。

2. 企業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展，其主要驅動因素是人力成本的上升，以及成長于互聯(lián)網時代的70、80后成為新一代管理者。

3. 云服務、大數據、新一代安全和人工智能四大領域的SaaS創(chuàng)業(yè)值得關注。

以下是劉唯在2016IT價值峰會上的演講內容，經ITValue記者編輯整理：


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資本現(xiàn)在追捧企業(yè)服務的三個原因
寬帶資本為什么花這么大精力在企業(yè)服務或企業(yè)互聯(lián)網投資上？

有幾個因素：

第一，過去十幾年，中國消費互聯(lián)網經歷了快速成長，但企業(yè)互聯(lián)網卻遠遠落后。中國領先的消費互聯(lián)網企業(yè)與美國同類公司已經在一個量級上，中國跟美國GDP比重大概是1：1.7，而中國領先的企業(yè)互聯(lián)網公司跟美國的企業(yè)互聯(lián)網公司來比，基本上是它的十分之一或幾十分之一。中國現(xiàn)在新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)規(guī)模最大的可能在十億美金左右，對比美國幾百億美金的企業(yè)規(guī)模來看，企業(yè)級互聯(lián)網公司的發(fā)展空間非常大。

第二，企業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展，其主要驅動因素是人力成本的上升。在非生產制造型企業(yè)，人力成本在整個成本費用占比60%到70%，隨著人力成本每年以10%的速度往上遞增，企業(yè)的經營效益受到非常大的壓力。這倒逼企業(yè)尋求更好的工具和手段管理公司、提高效率、降低成本。

第三，隨著70后、80后一代成為公司管理者甚至決策者，他們進行企業(yè)管理時，對互聯(lián)網的認同以及對管理手段跟管理工具的追求，和前一代管理者有巨大不同，這使企業(yè)服務在市場上會有更大的接受度。再加上現(xiàn)在移動互聯(lián)網、云計算、智能終端、大數據和無所不在的網絡等環(huán)境的變化，降低了接受企業(yè)服務、接受SaaS服務的門檻。企業(yè)不需要有高額投入，就可以讓很多原來信息化水平非常低的公司迅速使用和接受信息化服務。

中國SaaS公司發(fā)展無法繞過的“四大坎”
這幾年企業(yè)服務的發(fā)展也碰到很多問題和挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)在幾個方面：

首先，國內沒有成熟的企業(yè)軟件市場。國內企業(yè)不像美國企業(yè)那樣在過去幾十年年時間內已習慣用軟件管理公司，所以當由傳統(tǒng)軟件演進到云計算和SaaS服務時，SaaS服務相對于傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件的天然優(yōu)勢，比如按需付費、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一升級等比較難體現(xiàn)。SaaS公司需要先教育中國企業(yè)如何用軟件管理公司，先跨越這個階段再去賣SaaS。

第二，中國企業(yè)對軟件整體付費意愿相對偏低，也會影響到SaaS服務領域。以前通訊設備行業(yè)賣軟件跟硬件給運營商的時候，都以硬件價值來定價，而軟件是屬于附送的東西，很多軟件企業(yè)甚至為了賣給用戶還得裝上硬件的皮。這相對美國公司愿意為Saas服務支付幾十萬甚至上百萬美金年付費的市場現(xiàn)狀相去甚遠。國內企業(yè)普遍覺得一個SaaS租用的服務，企業(yè)每年付三五萬甚至10多萬就已是很高了，而中小企業(yè)的付費意愿則更低，經常按照每人每天1塊錢的收費標準來付費。這種企業(yè)對軟件價值的認同，也會影響到SaaS服務領域。

第三，中國是一個關系型社會，中國IT預算最大的主要還在政府和金融、電信、能源這些行業(yè)市場，這些市場都是碎片化的市場，誰擁有客戶關系誰就有最后致勝的因素，而不是說擁有好的產品就能致勝。這是SaaS企業(yè)去擴展行業(yè)市場和大客戶市場，在現(xiàn)階段一定要面對的問題。

第四，資本和創(chuàng)業(yè)者的關系。企業(yè)服務市場的投資周期較長，企業(yè)級服務從產品研發(fā)到成型，到建立一個完整的銷售體系都有一定的周期，很難實現(xiàn)每年幾倍的連續(xù)成長。有的企業(yè)服務公司在早期實現(xiàn)了一年5到10倍的增長，這對企業(yè)來說未必是好消息，后臺的服務體系和產品體系跟不上，最后可能對公司的發(fā)展造成巨大的影響。而資本是有時間周期的，一般的項目從投資到退出是三到五年時間，所以投資方總是希望被投企業(yè)有很高速的成長，這就會有矛盾。SaaS公司尋找投資者時一定要有很好的溝通，對公司未來的發(fā)展預期要形成共識，投資者要有耐心推動成長。

SaaS公司很難實現(xiàn)“羊毛出在豬身上”的盈利模式
最后說如何評判好的SaaS公司。

我個人偏向SaaS服務是需要盈利的，這個盈利也許不是當前，更多是未來可以產生的商業(yè)利益。我不看好純免費的SaaS，或是基于免費可以在其他場景獲利，類似于“羊毛出在豬身上”的模式，我覺得很難實現(xiàn)。



SaaS服務首先是要用來掙錢的，基于長期的掙錢能力，我們關注的Saas服務的主要因素有以下幾個方面，

首先，是收入的實現(xiàn)能力和成長性，并且成長性是長期有機的增長，而不是追求每年200%、300%的成長性；
第二，SaaS服務核心驅動還是產品和技術實力，要有的好的產品，如果這個產品同質化，最后大家都會介入到價格戰(zhàn)以及靠銷售去進行紅海競爭；
第三，銷售效率和用戶獲取成本，美國的SaaS公司通常會衡量銷售占整個收入的比重等；
第四，用戶流失率。

還有其他各種各樣的指標，這些指標更多的是從產品到銷售到客戶留存這些情況下，公司的價值反應。我們更關心一個能夠長期持續(xù)穩(wěn)定成長的公司。