今年五月第一天，B輪融資的最后一筆錢到賬，“今目標(biāo)”副總裁崔健終于可以松口氣向外界正式宣布，“今目標(biāo)”剛剛完成來自老虎基金的6000萬(wàn)美元B輪融資。在宣布融資的新聞里，再次強(qiáng)調(diào)今目標(biāo)面向用戶永久免費(fèi)。

“今目標(biāo)”是一個(gè)企業(yè)工作平臺(tái)，2005年成立時(shí)只是一個(gè)單純的企業(yè)內(nèi)部協(xié)同OA產(chǎn)品，現(xiàn)在增加到提供30多個(gè)企業(yè)級(jí)應(yīng)用，支持用戶進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和企業(yè)間協(xié)作，所有功能和應(yīng)用模塊都基于SaaS模式，使用者在PC端或移動(dòng)端上的操作都能通過云端進(jìn)行數(shù)據(jù)協(xié)同。

今年和“今目標(biāo)”類似的企業(yè)級(jí)SAAS應(yīng)用在中國(guó)市場(chǎng)終于迎來了“春天”。2015年前5個(gè)月中有8家SAAS公司獲得機(jī)構(gòu)投資，總?cè)谫Y額近1億美金。而在所有受資本熱捧的SAAS公司中，“今目標(biāo)”是唯一一家高調(diào)宣稱完全免費(fèi)的公司。

“收費(fèi)還是免費(fèi)”是中國(guó)B2B領(lǐng)域一道沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的題目，投資人也最愛向2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者提問這一題。中國(guó)2C的消費(fèi)類軟件產(chǎn)品基本都是免費(fèi)，以“羊毛出在豬身上”為商業(yè)模式生存，但中國(guó)2B市場(chǎng)迄今還沒有看到能“活的”很好的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品。

和今目標(biāo)同類型的SAAS公司當(dāng)下幾乎都采取收費(fèi)策略，一方面是這個(gè)市場(chǎng)有足夠多的企業(yè)級(jí)用戶愿意付費(fèi)，另一方面因?yàn)槠髽I(yè)用戶購(gòu)買者都有安全風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，采取收費(fèi)策略的SAAS公司也往往更受投資機(jī)構(gòu)青睞。

“今目標(biāo)”是中國(guó)B2B領(lǐng)域的一個(gè)異類。

1免費(fèi)的代價(jià)
“按照今目標(biāo)以前的設(shè)想，一年收費(fèi)5000-10000元，如果有10萬(wàn)家企業(yè)的話，就會(huì)有幾億元以上的收入。今目標(biāo)只要產(chǎn)品滿足60%的企業(yè)需求，就能夠獲得大量付費(fèi)用戶，但后來，發(fā)現(xiàn)這么走，其實(shí)非常難。”今目標(biāo)創(chuàng)始人文榮在2015年6月17日的一次公開演講中說，今目標(biāo)免費(fèi)的直接原因是收費(fèi)難，收費(fèi)難的原因之一是用戶選擇困難。

如果“免費(fèi)”能夠降低用戶選擇今目標(biāo)的難度，為什么不免費(fèi)？2010年今目標(biāo)宣布免費(fèi)，彼時(shí)今目標(biāo)的用戶數(shù)量是8萬(wàn)家企業(yè)，到2015年6月這個(gè)數(shù)字已經(jīng)成長(zhǎng)為140萬(wàn)家。但這中途卻也差點(diǎn)因“免費(fèi)”倒在B輪融資前——投資機(jī)構(gòu)并不看好今目標(biāo)的免費(fèi)模式，畢竟免費(fèi)模式意味著用戶規(guī)模越大、增長(zhǎng)越快，每個(gè)月要燒掉的錢就越多，而盈利前景卻不明。

“連續(xù)46次失敗你嘗過嗎？”崔健問《商業(yè)價(jià)值》記者。

拿到B輪融資前，崔健經(jīng)歷了最煎熬甚至絕望的10個(gè)月——從2014年到月，約見了47家投資機(jī)構(gòu)、62個(gè)投資人，“像復(fù)讀機(jī)一樣”把同樣的內(nèi)容對(duì)每個(gè)投資人講一遍，43家投資機(jī)構(gòu)因?yàn)椴豢春妹赓M(fèi)模式?jīng)]有給出投資意向，3家投資機(jī)構(gòu)給出了投資意向書，但最后又因?yàn)楣乐禌]有達(dá)成共識(shí)而告終，直到最后見到老虎基金的投資人。

事實(shí)上，今目標(biāo)對(duì)盈利模式有很多設(shè)想，比如為考勤軟件設(shè)計(jì)相應(yīng)的硬件產(chǎn)品，通過硬件收費(fèi)的方式盈利。在采訪當(dāng)天，崔健打開管理后臺(tái)給記者看今目標(biāo)的用戶量數(shù)據(jù)，包括測(cè)試用戶在內(nèi)，前一天的新增注冊(cè)用戶有2468家企業(yè)，總用戶數(shù)達(dá)到140萬(wàn)家企業(yè)，如果每臺(tái)硬件盈利10塊錢，就有1400萬(wàn)的盈利。

另一個(gè)設(shè)想則是構(gòu)建“企業(yè)圈”，以企業(yè)間協(xié)作中產(chǎn)生的往來業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)作為分析依據(jù)，為需要資金的公司提供金融服務(wù)。事實(shí)上，提供交易擔(dān)保服務(wù)對(duì)所有SAAS公司來說，都是一條可借鑒、好落地的路徑。

在完成B輪融資后，因?yàn)樵诜?wù)器和帶寬上增加了投入，今目標(biāo)進(jìn)一步放開了存儲(chǔ)空間限制，以前限制用戶單個(gè)文件存儲(chǔ)大小必須小于20M，后來限制為50M，今年7月開始，今目標(biāo)99%的用戶不需要在存儲(chǔ)方面再付費(fèi)。

2拒絕定制化
“圈地”、“拿錢”、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)的“三板斧”，免費(fèi)是“圈地運(yùn)動(dòng)”最好的營(yíng)銷方法之一，也是一把雙面利刃——用戶對(duì)免費(fèi)類產(chǎn)品的容忍度更高，在產(chǎn)品體驗(yàn)好時(shí)，“免費(fèi)”能讓用戶量呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，但龐大的用戶數(shù)就意味著更復(fù)雜多樣的用戶需求，而適用于所有用戶需求的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品是不存在的。

似乎“天生異類”，今目標(biāo)從誕生時(shí)就表示只做通用工具、不做定制化。文榮在創(chuàng)建“今目標(biāo)”之前，曾給海爾、海信等公司做過大型ERP的實(shí)施，那時(shí)因?yàn)橛脩粜枨罄献儯瑢?shí)施團(tuán)隊(duì)不得不延長(zhǎng)項(xiàng)目工期，而很多個(gè)性化需求滿足后用戶反而不用，這些都讓文榮的團(tuán)隊(duì)有些沮喪，以至于創(chuàng)立今目標(biāo)時(shí)，文榮堅(jiān)決只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

不做定制化，就需要靠一次次微小的功能優(yōu)化去平衡普通用戶和管理者用戶之間的需求，以及不同行業(yè)企業(yè)的個(gè)性化需求，其實(shí)不斷迭代的過程也是吸引更多用戶、建立口碑傳播的過程。

今目標(biāo)的工具可以分為溝通、協(xié)作和管理三類，溝通工具下包括企業(yè)內(nèi)即時(shí)通訊、友好企業(yè)間通訊、郵箱和廣播消息；而協(xié)作工具則提供日歷、備忘、任務(wù)、主線、客戶、項(xiàng)目等支持服務(wù)；管理工具主要包括審批、公告、計(jì)劃、日志、考勤等。

大致看來，所有的應(yīng)用和功能無(wú)異于大部分傳統(tǒng)OA軟件產(chǎn)品，但在協(xié)同功能的設(shè)計(jì)上比傳統(tǒng)OA減少了層級(jí)和流程的限制，每個(gè)人都可以和任何人發(fā)起會(huì)話或發(fā)起一個(gè)跨部門成員協(xié)作的項(xiàng)目，讓公司成員不因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)際組織架構(gòu)的區(qū)隔而溝通困難或協(xié)作流程復(fù)雜。這其實(shí)也是大部分SAAS類協(xié)同辦公工具產(chǎn)品的初心和“基本”。

在“基本”之外，今目標(biāo)還增加了輕量級(jí)CRM“客戶”和“主線”功能，而“客戶”和“主線”其實(shí)也都是服務(wù)于“協(xié)作”，所以今目標(biāo)把“客戶關(guān)系管理”功能做的比較淺，只限于讓銷售人員修改、查詢客戶信息，讓銷售管理者查看和跟蹤銷售過程，功能上更適合營(yíng)銷服務(wù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

3推倒阻礙交互的墻
6月17日，今目標(biāo)發(fā)布了Windows Phone更新版應(yīng)用，在前一版的基礎(chǔ)上做了一些小的功能優(yōu)化，比如支持消息轉(zhuǎn)發(fā)等。在產(chǎn)品更新公告的最下方有一列鳴謝名單，他們是今目標(biāo)的用戶，也是這個(gè)新功能的提出者或優(yōu)化意見貢獻(xiàn)者。

崔健創(chuàng)建了一個(gè)需求收集“主線”，把各個(gè)渠道“眾籌”來的新應(yīng)用或功能優(yōu)化建議都拖入這個(gè)主線里管理起來，用“小步快跑”的方式，每年大大小小的修改、更新超過300次，整個(gè)軟件架構(gòu)也在隨著用戶規(guī)模的增加而調(diào)整，今年已經(jīng)是第五次調(diào)整軟件架構(gòu)，目標(biāo)是支持1000萬(wàn)用戶。

其實(shí)“主線”功能是今目標(biāo)在產(chǎn)品迭代過程中陰差陽(yáng)錯(cuò)做成的一個(gè)應(yīng)用功能，作用在于讓用戶把分散在各個(gè)功能模塊里的內(nèi)容串聯(lián)在一起，形成一條可追溯的工作線索，甚至可以跨企業(yè)間協(xié)作。具體來說，一個(gè)工作任務(wù)在執(zhí)行過程中會(huì)產(chǎn)生溝通記錄、文檔、郵件等信息，常規(guī)情況下這些內(nèi)容都是分散在不同的信息工具和不同人員手中，如果不是直接參與者，很難清楚任務(wù)是怎樣完成的。

“主線”可以把所有任務(wù)文檔、數(shù)據(jù)、應(yīng)用、人員等都連接到一個(gè)平臺(tái)中進(jìn)行溝通、處理，把溝通記錄、外部資料、郵件信息、任務(wù)列表等分散的內(nèi)容“引用”在一個(gè)溝通界面上，讓其他人可以了解事情的來龍去脈和任務(wù)的進(jìn)展，并且允許用戶關(guān)聯(lián)文件、郵件，保存客戶記錄和項(xiàng)目信息。

2014年時(shí)，今目標(biāo)的一個(gè)律所用戶打電話來，希望找一份兩年前的案卷資料，今目標(biāo)的負(fù)責(zé)人在“主線”平臺(tái)上不到5分鐘就找到了那份案卷和當(dāng)時(shí)的溝通記錄。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上看，今目標(biāo)是以主線組織架構(gòu)表作為基礎(chǔ)的通訊錄和權(quán)限體系去定義內(nèi)部信息審核和外部溝通權(quán)限，在保證信息和權(quán)限可控的情況下，打破一切來自傳統(tǒng)流程和組織壁壘的阻礙去提高協(xié)作效率。

為了推倒一切阻礙協(xié)同的“城墻”，今目標(biāo)還不得不為每一個(gè)系統(tǒng)環(huán)境都開發(fā)了應(yīng)用，全線支持塞班系統(tǒng)、Android系統(tǒng)和IOS系統(tǒng)，有iPhone、iPad、WindowsPhone 、Mac、Windows多個(gè)版本的應(yīng)用，這其實(shí)也觸到了很多傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)用戶在移動(dòng)應(yīng)用上的痛點(diǎn)——要全員支持才有可能談協(xié)同。