創(chuàng)辦途家網(wǎng)，讓途家網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍感到一種自我挑戰(zhàn)的興奮。長年全球商務(wù)旅行，對旅游的酷愛，以及創(chuàng)辦新浪樂居并成功上市的運營管理經(jīng)驗，讓他看到一個新興的度假租賃業(yè)態(tài)正在悄然興起。而國外Airbnb和HomeAway分享模式受到資本市場的追捧以及在全球的飛速發(fā)展，也讓羅軍看到“不動產(chǎn)”不僅可以"動"起來，還可以"分拆"消費。

2011年歐美兩地整個Vacation Rental（度假租賃）業(yè)態(tài)的收入大概是850億美元，占整個酒店出租業(yè)收入的37%，中國不到10%。而中國具有全世界最大的不動產(chǎn)資產(chǎn)，號稱幾千萬套空置房，而且還在建設(shè)中和發(fā)展中；中國的旅游消費也已經(jīng)在全世界排名第二，超過了日本，很快就會超過美國，而且中國的人口巨大、內(nèi)需巨大，海外游客也越來越多，所以面向中高端用戶的度假租賃是一個供需兩旺的市場。如果能夠盤活國內(nèi)的不動產(chǎn)資產(chǎn)，將形成一個非常大的度假租賃產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)業(yè)空間。相比新浪樂居成熟的業(yè)務(wù)模式，一種新興的、未知的產(chǎn)業(yè)前景讓他興奮地要投身其中。

分享模式創(chuàng)新“旅游地產(chǎn)”：盤活50萬空置房
起步階段是羅軍覺得創(chuàng)業(yè)最難的一步,"不知道做什么好"。“在聽得見炮聲的地方進行決策，去三亞”，羅軍認(rèn)為，三亞就像美國夏威夷，夏威夷是全球旅游度假勝地，也是全球旅游地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)最成熟的區(qū)域之一，三亞同樣蘊含著巨大的市場空間和創(chuàng)業(yè)靈感。2011年9月，拿著以往積累的一筆資產(chǎn)，羅軍從上海開車?yán)耶?dāng),奔赴三亞，開始了途家網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)之旅。

他租了一個民宅住下，親自跑著找房源、打掃衛(wèi)生、招攬游客，也充當(dāng)游客考察旅游地產(chǎn)市場，“還有喝椰汁、吃擯榔”，羅軍回憶當(dāng)時的日子苦中有樂。接近半年的生活體驗，羅軍發(fā)現(xiàn)了不動產(chǎn)市場上分享模式的本體：從消費角度來看，分享模式的本質(zhì)是控制房子的使用時間，即原來沒有分享概念時，許多房基本都是空置的，而分享模式把房子的使用時間碎片化，假如業(yè)主有個兩室一廳的房子，但此房子或者某一間房屋一直空著，所以這間房子可以被其他人使用，業(yè)主因為分享而得到收益，這是分享模式的本質(zhì)邏輯。這也是Airbnb和HomeAway在全球快速發(fā)展的原因。

隨著對三亞市場的深入觀察和了解，羅軍對途家網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向逐漸清晰。"只要有房子空下來，游客可以去住，這就是途家網(wǎng)分享模型的核心。"羅軍說。

“用于分享的房源從哪里來？”這是羅軍創(chuàng)業(yè)之初考慮的一個主要問題。三亞生活讓羅軍看清了分享模式在中國發(fā)展的兩大“房源”：一個是在非常繁華的市中心，如北京二環(huán)內(nèi)，五星級酒店的每間房賣到每晚幾千元，而同樣地段的業(yè)主的房間空余，是否能夠把這些空置的房子復(fù)用起來；另一個基礎(chǔ)是業(yè)主在旅游區(qū)域購置的投資性地產(chǎn)非常好，如別墅、公寓等，但是業(yè)主一個月只去住一次，或者兩個月住一次，大部分時間是空置的，特別是在海南三亞購置地產(chǎn)的業(yè)主，一年只住五六天，此類投資性地產(chǎn)的資產(chǎn)一直沉淀沒有被使用。而此類中高端不動產(chǎn)資產(chǎn)沒有被使用的原因，是此類房子需要管理、需要保養(yǎng)，而國內(nèi)市場上缺乏此類服務(wù)。在此類業(yè)主看來，鏈家等傳統(tǒng)房屋中介只負(fù)責(zé)把房子租出去，租戶往往并不愛惜房屋，因此業(yè)主舍不得把別墅、公寓等這類不動產(chǎn)拿出來出租。這正是途家網(wǎng)的市場機會。

“最好能讓房子主動找我，而不是我找房源。”羅軍發(fā)現(xiàn)大量的房子其實經(jīng)過兩個環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)是在開發(fā)商手里，這個時候還沒賣出去，這是一級市場；賣給業(yè)主時候，房屋已經(jīng)進入二級市場，中國和歐美的區(qū)別是歐美沒有一級市場，只有二級市場，因為每個人都自己有塊地、自己造房子。但中國都是開發(fā)商在造房子，開發(fā)商造出的房子不好賣，不好賣的原因是他無法提供很好的社會服務(wù)，比如說，開發(fā)商想把重慶三峽的房子賣給北京的業(yè)主，但業(yè)主不會買，因為三峽的房子再美，業(yè)主一年只去住一次，不僅沒有人保養(yǎng)，而且從性價比來說，投資100萬買的房子，一年維護成本10萬，長期不住，設(shè)備都壞了，一年只去住5天，30年之后，這個資產(chǎn)就退休了；相比之下，住酒店更劃算。

針對這種房源現(xiàn)狀，途家網(wǎng)巧妙地通過為房屋提供“售后服務(wù)”吸引業(yè)主把房屋交給途家網(wǎng)。當(dāng)房子處于一級市場時，途家網(wǎng)就與開發(fā)商達成合作，可以為業(yè)主的房屋提供管家服務(wù)或托管服務(wù)，即凡是與途家網(wǎng)簽署合作協(xié)議的業(yè)主，可以把房屋提交給途家網(wǎng)經(jīng)營，業(yè)主不僅可以分享出租收益，途家網(wǎng)也負(fù)責(zé)幫助打掃房屋，消毒，開窗換氣、對壞了的設(shè)備進行報修和維修等保養(yǎng)；業(yè)主入住之前，途家網(wǎng)可以安排接機、把菜買好、幫助擦車，把門口的花澆下水；某朋友過來幫著接待一下等。假如業(yè)主不想經(jīng)營，可以委托途家網(wǎng)進行保養(yǎng)。業(yè)主還可以用自己房屋的使用時間置換途家網(wǎng)上其他業(yè)主的房屋，比如，業(yè)主甲在北京有房子，想去三亞游玩，那么可以用6天北京的房子使用時間置換業(yè)主乙在三亞的房子3天的使用時間，甚至還可以置換全球各地的房源。

通過與開發(fā)商捆綁，為業(yè)主提供房屋的售后服務(wù)，途家網(wǎng)快速獲得大量房源。“我們現(xiàn)在是全國最大的房屋管家與托管服務(wù)商，業(yè)主投資一套房子，不僅擁有產(chǎn)權(quán)，自己享受，還可以掙錢，獲得房屋的保養(yǎng)，還可以置換別人的房屋，全世界免費入住。這種情況下，不僅人們樂意投資旅游地產(chǎn)，業(yè)主也愿意把空置房的別墅、公寓交給途家網(wǎng)經(jīng)營。”羅軍說。途家網(wǎng)的這個方案出來之后，開發(fā)商主動找到他們要求合作，甚至有些房地產(chǎn)項目把途家網(wǎng)作為項目的宣傳賣點。據(jù)羅軍介紹，目前已經(jīng)合作的房地產(chǎn)項目大概有700多家，正待簽約的開發(fā)商大概有5700多個房地產(chǎn)項目。截至發(fā)稿前，已經(jīng)簽約的房源約50萬套，已經(jīng)上線的房源已經(jīng)達到21萬套。除了上述開發(fā)商提供主要房源，第三方公寓管理公司如華仙堂等，也可以把房源提交到途家網(wǎng)上進行經(jīng)營，還有少量個人提交的房源。

解決了房源問題，為了招攬游客，羅軍笑稱自己走的是”傍爹“路線，因為他知道精準(zhǔn)的客戶資源在線上，比如攜程網(wǎng)具有2-3億的活躍用戶，因此途家網(wǎng)與攜程達成戰(zhàn)略合作。借助攜程網(wǎng)巨大的網(wǎng)絡(luò)流量和訂單量，途家網(wǎng)獲得了快速增長的用戶訪問量和訂單量。據(jù)悉，途家網(wǎng)目前的用戶訪問量已經(jīng)超過3500萬。

最跨界的后臺運營：傭金+分成模式
途家網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式，看起來與Airbnb和HomeAway類似，都是“把空置的房子租給游客（C2C）”，但是，由于中國度假租賃產(chǎn)業(yè)屬于新興產(chǎn)業(yè)，與歐美的成熟市場差別很大，因此，途家網(wǎng)的運營與Airbnb和HomeAway也非常不同。

Airbnb和HomeAway只有線上業(yè)務(wù)，不經(jīng)營線下房源；途家網(wǎng)不僅打造線上平臺，還要經(jīng)營線下房源。北美、歐洲一般把線下業(yè)務(wù)叫做PM（Project Management），這些地方的PM具有上百年的經(jīng)營歷史，比如一個社區(qū)有一個老頭或老太太幫人租賃、幫人打掃，做各種房屋保養(yǎng)的事情，所以國外PM市場相對很成熟，服務(wù)口碑很好，業(yè)主的房屋設(shè)計一般具有豐富的地方文化特征和個性化，如樹屋等，另一方面國外征信體系完善，業(yè)主與游客之間的誠信度比較高，任何一方不誠信，都會影響個人信用和以后的生活；業(yè)主只需要把房屋發(fā)布到網(wǎng)上就可以分享。

國內(nèi)PM經(jīng)常被稱為家庭旅館或者短租，價位在80-100元之間，服務(wù)品牌相對比較分散，服務(wù)品質(zhì)不能保證，服務(wù)口碑、信譽與國外存在很大差距。市場上缺乏中高端的度假租賃房屋。在熱門旅游地如三亞，有價格高昂的五星級酒店和客戶體驗有待改善的經(jīng)濟性酒店，也缺少介于二者之間的度假租賃房屋。途家網(wǎng)就把市場定位于中高端度假租賃，用50萬套別墅、中高檔公寓的空置房屋，提供五星級酒店的服務(wù)體驗，價格卻介于五星級酒店與如家快捷酒店之間，而且途家網(wǎng)的房子一般都配備廚房，可以做飯，尤其適合家庭旅游或小團隊旅游。比如，三亞亞龍灣的獨棟別墅，帶有游泳池，整套房子在途家網(wǎng)上的價格是900多元，而亞龍灣五星級酒店的一個標(biāo)準(zhǔn)間的價格一定是2000元以上。

由于缺少可以分享的中高端度假房屋；而且國內(nèi)誠信體系缺乏，法律機制方面還有待加強，國內(nèi)游客對線下管理的一致性要求比較高，因此，途家網(wǎng)一開始就建立自營團隊，打造中高端度假房屋，包括從房源的收集，房屋擺設(shè)的創(chuàng)意設(shè)計，房源的上線，出租經(jīng)營以及后端的維護保養(yǎng)服務(wù)等。“自營的目的主要是做標(biāo)桿旗艦店，拿出工匠精神打造產(chǎn)品，確保提供給游客的是五星級酒店的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者滿意。讓消費者一想到途家網(wǎng)，就知道我們是做特色旅游住宅的，適合家庭旅游或小團隊旅游。”羅軍說。

在線下經(jīng)營方面，途家網(wǎng)花了不少功夫，比如對房源的篩選，一般選擇投資性地產(chǎn)、旅游性地產(chǎn)，或者城市類地產(chǎn)等比較優(yōu)質(zhì)的不動產(chǎn)；對房屋的裝修水準(zhǔn)也有要求，城市公寓的裝修水準(zhǔn)是每平方米3000元，別墅的是每平米7000元，房主要配齊入住所需要的冰箱、空調(diào)等基礎(chǔ)設(shè)施；一旦業(yè)主與途家網(wǎng)簽訂合同（至少1年以上），途家網(wǎng)負(fù)責(zé)對房屋的擺設(shè)進行創(chuàng)意設(shè)計，統(tǒng)一配備布草，以及安保系統(tǒng)等。

在每個房地產(chǎn)項目，途家網(wǎng)都設(shè)置一個類似酒店大堂的前廳，接待游客；按照酒店管理標(biāo)準(zhǔn)，途家內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)與公安系統(tǒng)進行聯(lián)網(wǎng)，游客入住，同樣需要登記身份證等信息；出租房屋的所有死角都安裝攝像頭。在羅軍辦公桌面上一個視頻監(jiān)控系統(tǒng)，能夠?qū)崟r查看全國所有房屋，以及途家網(wǎng)在全國各地的辦公室；每個房屋內(nèi)部配備安防消防設(shè)施，途家網(wǎng)每一個門店都有消防安全管理的責(zé)任人；達到國家A級商業(yè)安全管理體系標(biāo)準(zhǔn)。

既不同于Airbnb和HomeAway純線上模式，也不是傳統(tǒng)的酒店管理模式，如傳統(tǒng)酒店管理簽約的業(yè)主一般是開發(fā)商，一個業(yè)主擁有幾十套、幾百套房子，酒店只需要簽約一個或幾個業(yè)主、一套或幾套合同。途家網(wǎng)雖然從開發(fā)商找房源，但最終簽約的還是業(yè)主。每套房子一個業(yè)主，每套房子都需要一個簽約合同。傳統(tǒng)酒店提供的是批量、標(biāo)準(zhǔn)化的房屋，而途家網(wǎng)的每套房屋都不一樣。

“從庫存管理來說，我們的產(chǎn)品每個都是個性化的，賣完一個就沒有了，所以這對我們后臺系統(tǒng)要求比較高，要求每套房屋的交易狀態(tài)都是實時的”，途家網(wǎng)CTO楊孟彤在接受ITValue采訪時說。為此，途家網(wǎng)自主開發(fā)了一套龐大的后臺管理系統(tǒng)VRMS，這不同于傳統(tǒng)酒店的PMS系統(tǒng)；途家網(wǎng)還為業(yè)主開發(fā)了業(yè)主網(wǎng)站，業(yè)主可以在通過網(wǎng)站、手機APP實時查詢房屋的交易情況，并提交報修、預(yù)定等需求。游客則通過途家網(wǎng)站、手機APP進行房屋預(yù)定、查詢房屋的情況，以及進行服務(wù)評價。對于第三方提交的房源，途家網(wǎng)也通過系統(tǒng)實時監(jiān)控。這種業(yè)主與游客實時在線的信息對等交易，有效解決了國內(nèi)誠信體系缺乏問題。據(jù)悉，游客在攜程網(wǎng)上對途家網(wǎng)的平均打分為4.69分（滿分是5分,五星級在4.2到4.5分之間)。據(jù)羅軍介紹，目前途家網(wǎng)已經(jīng)有3000名員工，今年將會擴張到1萬人，管理難度更大，而龐大的后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)將支撐著途家網(wǎng)的快速擴張和內(nèi)部管理。

Airbnb的商業(yè)模式是與業(yè)主分成，每次交易，雙方對半分；HomeAway的則是廣告模式，無論交易與否、交易多少，業(yè)主或第三方房屋管理公司每年支付一定的廣告費即可；而途家網(wǎng)的商業(yè)模式則是“分成+傭金”模式。對于直接簽約的業(yè)主，每次訂單交易，途家網(wǎng)與業(yè)主對半分；對于在途家網(wǎng)上發(fā)布房源的第三方房屋管理公司，根據(jù)交易訂單，途家網(wǎng)收取10-12%的傭金。作為途家網(wǎng)分享模式的一部分，凡是入住途家網(wǎng)的房源，游客在消費2000元之后，可以免費獲得同等價值的2000元途家體驗券，拿著體驗券，消費者還可以繼續(xù)在途家網(wǎng)的其他房源消費。“這不是促銷，是途家網(wǎng)分享模式的一部分。房子空著也是空著。”羅軍說。

對于營收和盈利情況，羅軍表示，“不方便透露具體數(shù)據(jù)。不應(yīng)該馬上盈利，因為盈利就沒有辦法擴張，但是，公司現(xiàn)金流很好，融資已經(jīng)進入第三輪。”據(jù)介紹，大量開發(fā)商放心把房子交給途家網(wǎng)托管，而且業(yè)主需要預(yù)付3年保養(yǎng)費（幾千元~幾萬元/套）。相對于傳統(tǒng)的酒店經(jīng)營來說，途家網(wǎng)前期的投入成本少很多，比如傳統(tǒng)酒店要投資裝修，而途家網(wǎng)上的房屋的裝修成本，以及空調(diào)、冰箱設(shè)備都由業(yè)主自己負(fù)責(zé)，途家網(wǎng)只負(fù)責(zé)后期的房屋布置、創(chuàng)意設(shè)計以及出租經(jīng)營等。在經(jīng)營過程中，傳統(tǒng)酒店不管房間是否有人住，都要支付租金，因此經(jīng)營成本較高；而途家網(wǎng)采取的分成和傭金模式，有人住，業(yè)主和途家都有收入，沒有人住，途家網(wǎng)也不用支付房屋成本；另外，途家網(wǎng)沒有資金占用的成本，因為傳統(tǒng)酒店在經(jīng)營5~7年以后，房子舊了需要重新裝修，而途家網(wǎng)不存在這種問題。

“途家網(wǎng)是‘京東+淘寶’的平臺模式。未來自營的房屋會越來越少，哪怕以后別人跟風(fēng)進入這個市場，但途家網(wǎng)的核心競爭力是我們的平臺優(yōu)勢。”羅軍說，“由于途家網(wǎng)是一種跨越不動產(chǎn)出租、酒店服務(wù)和旅游的全新業(yè)務(wù)模式，需要既懂得互聯(lián)網(wǎng)、也懂得酒店服務(wù)、甚至還要懂得特色游的跨界人才，人才匱乏也是當(dāng)前的挑戰(zhàn)之一。”

招攬人才和培養(yǎng)人才是途家網(wǎng)的當(dāng)務(wù)之急。2015年，途家網(wǎng)特意招募了100名懂得臺灣民宿旅游的臺灣人才，因為臺灣民宿旅游業(yè)態(tài)很成熟，也很有名。目前這100名臺灣人才已經(jīng)到崗。