每天晚6點，浪潮集團副總裁張海濤都看看手機上的銷售日報，這半年他負責的浪潮服務器銷售任務，每月都提前幾天完成，6月甚至提前十幾天。

長期以來，IBM、惠普等國外一線廠商占據服務器市場巨大份額。我國金融、電信、電力等重要信息系統大多建立在IBM大型機/小型機、Oracle數據庫、以及EMC存儲等系統架構上，形成了對IOE(即IBM、Oracle、EMC的簡稱)的長期依賴。

進入2014年之后，國產化呼聲高漲，中央網絡安全和信息化領導小組成立；加之由阿里巴巴發起“去IOE”運動引發全新的IT建設思潮。在這樣的背景下，以浪潮、華為為首的中國廠商正在憑借技術提升和高性價比逐漸奪回市場份額。以服務器市場為例，2014年第一季度，IBM、HP和戴爾市場份額從2013年同期的49%降至38%。

如果說國產化的大背景是重要推動力的話，在技術和市場方面的變革則是國產服務器廠商浪潮翻盤的首要內因。

布局南北生產線

Gartner數據顯示，2014年第一季在中國服務器市場，浪潮服務器出貨量80929臺，市場份額19%，位居中國第一。互聯網奠定了浪潮出貨量中國第一的基礎。

浪潮集團副總裁張海濤說，“互聯網行業的采購量占到整體市場的30%以上，并且非常注重成本、產品、服務保障這些指標?！庇捎谥袊ヂ摼W快速發展，大型數據中心不斷興建，服務器需求強勁。 浪潮為互聯網和運營商提供的定制化整機柜解決方案，依靠這種定制化的模式，占據整個互聯網行業的超過了40%份額。

為此，浪潮專門擴充了定制化服務器柔性生產線?！岸ㄖ苹褪亲尶蛻糍I到和他需求非常接近，甚至按他的想法可以修改的產品。這是國外競爭對手做不到的?！睆埡u價定制化市場。

全新的產能在百度內蒙古數據中心交貨部署時得到驗證。浪潮首次突破了單日3000臺交付量。布局生產線的同時，浪潮的產品要經過百度、阿里等這些互聯網公司嚴格的技術測試和商務談判、投標過程；在供貨周期和供貨質損率上經歷最后一道考驗。定制化產品的高強度訓練反過來也優化了浪潮的通用產品線，例如在研究互聯網客戶的過程中，浪潮發現了包括“融合架構”等很多全新需求。

互聯網市場給浪潮帶來的最大改變之一是生產體系變革。為了滿足客戶以周為單位的業務開發周期，浪潮要保證在不到兩周的時間內，完成內部招標、測試上線和供應鏈全過程。浪潮盡量將定制化生產轉化為模塊化，例如70%的板卡、主板是自己設計，可以做到通用，另外30%結合用戶需求快速拼裝。浪潮為互聯網客戶定制的產品達到了90%的通用性，10%定制化，成品里面所有的模塊都是可替換，接口標準都是統一的。

浪潮還在南方深圳、北方濟南分設兩條生產線，南方是以標準服務器為主，北方專注于小型機、存儲加一部分標準服務器。濟南專門兩處產區在ERP軟件、供應鏈管理、商務管理體系和前端CRM客戶下單上全部打通，信息實時共享。4月份開始，深圳南方已經正式供貨，南方產線的機箱、電源等配套設施完善，大幅度縮短服務器供應時間?，F在南方的產能正在逐漸全面釋放，并伴隨供應鏈調整，應對8月銷售旺季。

沖擊高端市場

提供定制化X86服務器占據浪潮業務近40%的大份額，但是想真正打贏國產化戰役就必須摘取服務器的王冠——主機市場。

主機的平均售價大約是普通中低端服務器的20倍，是服務器廠商巨大利潤來源。但是，與高額利潤形成反差的是中國用戶依然要“遭受”國外廠商的技術綁架。例如，用戶想購買當年維保服務，必須將之前所有空檔期服務費用交齊。用戶服務的整體服務費用往往遠高于硬件初始購置費用。用戶要被迫更新換代，每年升級軟硬件。

“主機”或稱“小型機”是服務器市場利潤的主要來源。一臺服務器可支持8顆以上處理器，才可以稱得上主機。主機又分為大型機和小型機，大型機由于價格的昂貴和技術的可替代性，已經在全球銷量銳減。但小型機在金融、電信、能源關鍵領域的核心業務上應用非常常見。浪潮在主機領域的市場目標瞄準了“小型機”。

IBM的“Power+AIX”、Oracle的“SPARC+ Solaris”、HP的“安騰+HP-Unix”，三家技術最強硬的企業曾規定主機必須配套原廠商服務。表面看來，主機市場沒有給國內廠商留下一絲空間，但是國外企業高收費、高利潤的方式卻給國產企業以切入的機會。

2002年浪潮率先發布了“天梭工程”，開始研發高端設備。2003年發布了“彈性部署”的技術戰略并推出了天梭系列產品，這是中國第一款高端商用服務器。經過10多年的摸索和積累，2013年1月，中國第一臺主機天梭 K1系統正式上市。

目前，一些標桿行業，如能源、社保、大企業甚至政府機構都已在采用浪潮主機。7月初浪潮剛剛為一個政府機構部署四臺主機，這一政府機構在主機上一半采用浪潮服務器，一半采用IBM服務器。目前，在南方電網、勝利油田、西藏社保等，浪潮的主機都已經成功中標。銀行方面，在中國建設銀行、郵儲銀行、中國進出口銀行、大連銀行、洛陽銀行等，浪潮主機已經承擔起部分重要業務。

相對于通用X86服務器，行業的應用復雜性和特殊性使浪潮主機在金融領域的突破和發展稍顯困難。目前，浪潮主機銷售在整體市場占比達不到1%浪潮更看重行業突破。天梭K1在每個行業都有典型方案，只要有典型方案，合作伙伴就可以進一步推進?！白鳛閺S商，我們要解決‘有和無’的問題，解決能不能進入行業，能不能支撐的關鍵業務的問題。”張海濤說。

服務是主機領域重要競爭力，也可能是浪潮最大的競爭力所在。

國外企業的服務由高端咨詢隊伍和實施、售后服務兩部分組成。前者咨詢隊伍通常是外企自己的，浪潮的硬件基因很難取代這種高端咨詢服務，但是其他的大部分服務是由其合作伙伴完成，浪潮已經有自己的勝算。首先，浪潮針對大客戶都配備一線工程師，工程師服務不計較一個客戶產生多少利潤，服務質量和及時性可以得到保證。第二，IT備件是決定服務速度的重要因素，除了西藏，浪潮在所有省份都有備件庫，在重點客戶還有針對性備件庫。張海濤坦言：“某個產品、某個技術，沒有什么不可替代。但是知識的積累，短時間能無法替代，浪潮也需要一定時間積累。在這個過程中，客戶也是在幫助浪潮成長。”

渠道之變

深圳市巍訊數碼有限公司，今年3月份成為浪潮服務器在深圳和東莞的獨家分銷代理商。過去很多像巍訊數碼這樣的集成商都沒有買過國產服務器，甚至沒有考察過國產服務器。市場競爭形式的變化引發了集成商的轉變。

此前，國企基因和研究文化使浪潮在市場化和規模化始終走地很慢，銷售力量和服務渠道比較薄弱，但是這一切都在快速的改變。浪潮信息渠道總監兼云計算大數據產品總經理王峰表示，浪潮已成功引入4家千萬級重點分銷商，并與750家國外企業的金牌、銀牌和CFT渠道（4-6級地市的分銷商，customer faced distributor）簽約，其中包括某國外企業的全國總代。浪潮現在會給合作代理商建一個合作實驗室，讓合作伙伴的客戶能夠體驗到解決方案或者新產品新技術帶來的應用不同，性價比的不同。浪潮在每個省的重點分銷商直接建立解決方案測試中心，目前8個方案測試中心已完成規劃，將在近期建設完成。

除了銷售策略，硬件產業鏈是國產化最難的一部分則是建立上下游產業鏈。如果沒有完整的產業鏈，僅有服務器還遠不能把一個市場帶動起來。高端商品需要有配套體系，形成自己的標準，用聯合的方式增加對用戶的控制權獲得生存空間。

2013年，浪潮牽頭成立了國產主機系統產業聯盟，涵蓋主機、芯片、操作系統、數據庫、中間件、行業軟件等IT產業鏈各環節。國產主機系統產業聯盟是在工信部、銀監會直接支持下成立，第一批成員包括浪潮集團、中軟、銳捷網絡、太極計算機等22家骨干信息技術企業，2014年新增的聯盟成員有大唐電信、方正國際、中科軟等。主機聯盟在一定程度上減少了中間件、數據庫方面國外廠商的壓制，加快了整個國產軟硬件產業鏈生態形成。

國產主機聯盟能爆發出三股很強的合力。第一是跨區域、跨行業的合力。聯盟成員在國產主機、數據庫、中間件產品上相互認證和測試，在國產主機應用、新型數據中心、行業云等領域深入合作。第二，品牌合力。通過主機聯盟互相提升國產品牌認知度。第三，銷售合力。與聯盟里的企業展開各種各樣的合作。浪潮已完成與中軟、東軟、太極三家擁有特一級系統集成資質企業的戰略合作，并與華勝天成、中科軟、南天信息、大唐等全國TOP級的ISV（獨立軟件開發商）在行業市場展開了深入合作，為直接進入MNC （跨國公司，multinational corporation）壟斷市場奠定了基礎。

國產企業正在逐步擺脫被壓制的發展狀態，并在市場競爭中占據主導地位，目前國企業正在技術、市場構建自己真正優勢，通過聯盟將改變單一企業、單一產品的競爭局面，形成合力，爭取話語權。（文/張宇婷）